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营销技能培训 一、为什么来做营销这个行业？ 二、如何与顾客建立信赖感和亲和力？ 三、如何了解顾客的需求？ 四、如何解除顾客的抗拒点？ 一、为什么来做营销这个行业？ 二、如何与顾客建立信赖感和亲和力？ 微笑 赞美 倾听 相像 合一架构法 三、如何了解顾客的需求？ 1、为什么要了解顾客需求； 2、顾客购买的心态剖析； 3、追求快乐，逃离痛苦 1、? 为什么要了解顾客需求； （1）因为顾客没有需求就不会购买 （2）任何人买任何东西都是因为有某种需求，所以他才会去购买。 （3）我们作为销售人员角色就是了解顾客需求，从而帮助他来满足他的需求。 2、顾客购买的心态剖析 （1）、人们到底在买什么？ 人们是在买一种感觉，这个产品所带给他的好处和感觉。也就是说：每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的某些价值观或感受。 销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。 （2）、追求快乐，逃离痛苦 ?任何一个专业的顶尖销售人员，所需要做的事情就是让客户了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。 3、怎样了解顾客的需求： 发 问 ！ （2）发问的技巧： ①???? 由浅入深 ②???? 要引导 ③???? 要问好的问题 ④???? 要用二选一的法则来问 案例：经常用来发问的五个问题 ①??您买保健品最重视哪些方面？（例：效果好） ②??您对……的定义是什么？（或您认为怎么样才算是效果好呢？） ③??是什么让您觉得这很重要呢？或：这对你来说是最重要的吗？你为什么会觉得这很重要呢？ ④??如果我现在可以帮您证明具有您所需要的那种效果，您今天就会定下来是这样子吗？ ⑤???那您是交五十元定金还是一百元？ 四、如何解除顾客的抗拒点？ 1、先了解顾客的抗拒点都有哪些？ 2、如何解决？ 解决的原则： 采用合一架构法 采用同理心话术 采用3F法则 谢谢大家！ * * （1）问题分两种： 开放式问题：什么？在哪里？为什么？什么时候？等。 封闭式问题：得到的答案只会是：是不是？好不好？有没有？会不会？等 *