医药精英销售及管理培训.ppt

第十一节 医药销售经理应该掌握的销售技巧 11.1　医药代表工作的特殊性： 11.1.1 销售药品与销售其它产品不同。 “详细介绍产品” 而非 “销售”。 工作性质的特殊性：药品销售同销售鞋类或立体声音响非常不同。 是否涉及生命和健康！ 11.1.2 销售现状严峻： 过三关：挂网中标、75名专家、药事委员会小组； 大环境：本院谢绝医药代表推销，否则一律停药！ 医生、药剂科长、院长：安全第一、比赛第二！ 全国人民都知道：药品有回扣！ 价格空间：发改委30多次强制性降价！ 竞争：为了生存，竞争已经贴身肉搏，我们必须具有竞争力。 11.1.3 时间的紧迫性： 一个主任一天上班的时间要处理多少事情： 交接班、查房、危重病人处理、开会、写论文、辅导研究生、传达上级 指示、申请课题资金、接待亲朋好友、坐门诊、接受患者或厂家请吃 饭、桑拿、卡拉OK、炒股票、找小姐… “产品介绍”的平均时间约在5至10分钟，偶而可能延长。 途中时间：1－2小时！ 11.1.4 独特的销售环境： 作为医药代表，你会访问药剂师，但你的主要对象是医师。 医师不买药品，他们只开处方。 在其他行业销售环节结束于购买，客户或给现金或给予承诺。 药品销售不会发生这种情况 11.1.5 持续的销售：药品销售不是一锤子买卖： MR会在一年中无数次地与医师见面。 药品销售是由持续的拜访来实现的。 每次拜访都是为了使医师把使用你的产品作为他的选择。 药品销售需要耐心，着眼未来，重视建立良好的关系。 第十一节 医药销售经理应该掌握的销售技巧 第十一节 医药销售经理应该掌握的销售技巧 11.2 医师与医药代表： 11.2.1 成功的销售建立在满足客户的需求上。医药代表，应该考虑医师 的各种需求。 11.2.2 大部分医师不喜欢被推销。 11.2.3 在医生对医药代表的表现的欣赏中，传统提倡的坚持及进攻性被 排在最后。 11.2.4 医生/药师欢迎的是有知识，有风度，认认真真，并能带给他们新 的有用的信息的医药代表。 11.2.5 70％以上的医师把对销售代表的熟识度和信任作为他们决定更换 处方习惯的重要因素。 11.2.6 医师对很少来拜访但试图说服他们处方的医药代表不感兴趣。他 们欢迎着眼于长期关系，服务于医师对新的药品信息的需求的医 药代表—勤奋！ 11.2.7 丰富的产品知识加上风度和技巧、诚实、负责任、勤奋将使你能 够与医师建立大多数医药代表所期望的关系。 11.2.8 最合适的形容词汇是----“伙伴关系”。 第十一节 医药销售经理应该掌握的销售技巧 11.3 销售拜访的过程： 准备阶段 接触阶段 （建立良好的气氛） 资料阶段 （了解客户需求） 呈现阶段 （满足、迎合客户需求） 决定阶段 跟进阶段 决定阶段：达到本次拜访目的 处理异意：变负面为正面，贯彻始终 个人作业（一） 找出你推销的优点和缺点 等级1-5：1=劣，5=优 1. 你能否用心去聆听别人的意见？ 2. 你能否用简洁明了的方式处理你的呈现？ 3. 当你遇到抗拒时，能否保持冷静和避免冲动？ 4. 你是否可以很快了解别人的意图或让他们自己解释清楚？ 5. 你能否处理异议而又不致引起