重点零售客户管理课--零售业务谈判培训.pptVIP

零售业务谈判培训 同零售商合作的独家秘方？ 同零售商合作的独家秘方？ 销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。 零售商: 我们愿意和这样的人员合作 专业及高素质的销售人员 对待自己的工作尽职尽责 用客户的语言与客户交流 熟悉零售商内部系统及流程 谈吐及着装非常得体 积极向上 着眼于机会而非限制 良好的精神状态 主动性 工作有计划性 主动帮助客户承担一部分工作, 加快销售过程 个人亲和力 对待客户热情, 友好 耐心倾听客户意见 零售业务谈判培训课程目录 零售客户业务谈判概述 了解你的零售客户 从“销售”到“谈判” 零售业务谈判 第一单元 零售客户业务谈判概述 第一节　谈判与零售业务谈判 谈判的界定 广义的谈判 　任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 第二节 谈判与零售业务谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 举例 一家新的大卖场决定进公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 我们提供的价值 －公司的产品。 大卖场提供的等值的交换 －货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 － 是指我们有提供产品的责任，以及大卖场有接收产品和付款的责任。约束我们公司的条款是二个星期内将产品送到；而约束大卖场的，则是在产品送到后30天内付清贷款。 买卖双方在达成交易中的分歧 零售业务谈判中的点与线 如何成功地完成零售业务谈判 五要素 全面地了解谈判对手的生意背景； 了解谈判的完整流程 专业的交流与沟通技巧 综合数据分析能力 充分的准备工作 第二单元 了解你的零售客户第一节 了解零售商 国内大型零售企业发展趋势 第二节 零售企业组织架构 商品部角色与职责介绍 商品部角色与职责介绍 采购职能 基本内容 采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应 在全部的采购活动中, 采购人员负责为取得最好的条件而谈判. 通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务. 采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况. 计划职能 销售计划的制订 商店格局 门店直运管理 新产品的选择 价格策略 货架空间分配与管理. 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施 举例：业务决策流程家乐福新产品卖入流程 第三节 了解零售商的谈判方法 零售商的谈判原则 谈判是我们与零售商之间的交易. 我们希望按平价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品. 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判 零售商的谈判准备 收集信息 市场调查: 关于供应商及产品的有关情况 市场报价: 其它零售商的销售价格预估其进货价 团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题 部门沟通：从门店, 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息 参考资料：全国性或全球性合同: 参考其合同内容条款 准备材料 参照供应商的有关材料 市调的价格分析: 竞争对手的海报: 与供应商的合约: 产品组织表 进货单纪录 笔, 记事本, 计算器 零售商的谈判哲学 让我们的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！ 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟, 要一直持怀疑态度, 显得对所谈的事情缺乏热情, 或者不愿作出决定. 对于供应商的第一次提出的条件, 要么不接受, 要么持反对意见. 采购员的反映应是: “什么?” 或者“你该不是开玩笑吧?”, 从而使对方产生心理负担, 使他们认清形势, 并降低自己的谈判标准和期望. 永远要求那些不可能的事情: 对于你要谈判的事, 要求得越离谱越好, 说不定和供应商的实际条件比较吻合; 这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间并帮助作出最小的让步, 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”什么我们的让步. 零售商的谈判哲学 自信！ 永远自信－供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求 第四节 零售业务谈判内容结构 进行年度的贸易条件的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费