现代市场营销---营销导论.pptVIP

4 Ps and 4 Cs R.Lauterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合。 Marketing Mix Product 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 地点 Customer Solution 顾客问题解决 Customer Cost顾客成本 Communication 传播 Convenience 便利 4R Relevancy 关联 Reaction 反应 Relationship 关系 Return 回报 针对上述问题，上世纪90年代后期，美国西北大学教授舒尔兹(Don E.Schulta)与人合著《整合营销传播》(IMC-Integrated Marketing Communications)，该书具有里程碑式的意义其中提出了4R营销新理论。 7Ps营销理论 7Ps营销理论(The Marketing Theory of 7Ps) 1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即： 人（ People ） 过程（ Process） 展示（Physical Evidence）。 4P到16P People Process Physical evidence package Payoff Peddling Politics (power) public relations Probing partitioning Prioritizing positioning Product Place Price Promotion 市场营销架构 顾客 Customer 公司 Company/Concept 竞争者 Competitors 合作者 Collaborators 宏观环境 Circumstance 营销调研5C 市场细分 Segmentation 目标市场选择 Targeting 市场定位 Positioning STP 战略 产品策略 Segmentation 渠道策略 Segmentation 定价策略 Segmentation 促销策略 Segmentation 4P策略 顾客 5C+STP+4P =Marketing * * 4 上海对外贸易学院讲座 现代市场营销 Marketing 上海应用技术学院经管学院 汪浩泳 E－mail linglong-1999@163.com 参考 王芳华《营销管理》 菲利普.科特勒《营销管理》华夏出版社 杂志：《销售与市场》 网站: .cn 报纸：中国经营报 21世纪经济导报 电视：《决策》上海电视台 第一财经频道 《对话》CCTV2 《波士堂》上海卫视 《头脑风暴》第一财经频道 上海卫视 第一章 市场营销理念 1.1 营销概念与工具 1.核心营销概念 2.定义营销 1.2 由公司主导转变为市场主导 1.生产观念 2.产品观念 3.推销观念 4.营销观念 1.3 营销学框架 1 第一节 市场营销的核心概念 一、需要、欲望和需求 需要（Need):是指感受到的匮乏状态。 欲望（Want)：是指人类需要经由文化和个性塑造后 所采取形式。 需求（Demand):当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。 需要 一种缺乏状态 欲望 + 文化背景 需求 购买力+购买意愿 二、营销与推销、促销 营销是以满足用户需要为出发点的；促销、推销是以产品卖掉获得利润为出发点的。 营销是从分析市场开始，努力生产满足市场需要的产品，采用各种有效的方法和手段实现与潜在顾客的交换；促销、推销是在产品生产出来之后，采用各种方法、手段把产品卖掉。 促销尽管是在产品生产出来之后的行为，但其手段更多，强调组合的促销包括广告、公关、营业推广、强调品牌建设；推销主要是人员推销，依靠推销人员的能力和技能。 三、市场（Market) （一）从多角度理解市场 1、市场是买方和卖方聚集在一起进行交换的场所。 2、市场是卖方和买方的集合。 3、市场是具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要的全部潜在顾客。 （二）市场的构成要素 市场=人口+购买力+购买欲望＝顾客