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营销中心 2006年营销规划书 编制 审核 批准 目 录 一、营销计划 一）战略情境概要 1、组建集团营销中心概述 1）组建目的 2）职能部门 3）运作模式 4）运作流程 2、目前各业务职能部门概况 1）外销部 ①产品 2）摩配部 ②产品的目标市场及特点 3）内销部 ③竞争对手说明 二）目标市场概述 1、目标市场界定 1）动力产品 2）散热器产品外销 3）散热器产品内销 2、渠道建设的基本思路 1）外销渠道类型 ①外贸公司 ②国外采购代理商 ③国外进口商 ④国外直接客户 2）外销渠道建设的基本思路 ①动力产品 ②散热器产品 3）内销渠道建设的基本思路 ①渠道长短选择 ②渠道宽窄选择 ③渠道深浅选择 ④渠道覆盖的市场及客户类型 3、竞争对手分析 三）企业市场分析 1、财务绩效目标 2、销售目标 3、费用率指标 4、市场定位目标 四）营销规划中的定位战略 1、采取的营销行动 1）设计营销中心组织架构 2）组建职能部门 ①组建内销部 ②组建外销部 ③组建市场部 ④组建客户服务部 3）招聘配置各岗位人员 4）制订年度营销计划 2、部门职能及岗位职责 1）部门职能 ①营销中心部门职能 ②营销中心外销部职能 ③营销中心内销部职能 ④营销中心摩配部职能（暂缓） ⑤营销中心市场部职能 ⑥营销中心客户服务部职能 2）人员岗位职责 ①营销中心总经理 ②营销中心常务副总 ③营销中心副总经理 ④营销中心内销部经理 ⑤营销中心外销部经理 ⑥营销中心市场部经理 ⑦营销中心客户服务部经理 ⑧内销部大区经理 ⑨内销部省级经理 ⑩外销业务人员 ⑾合同台帐档案管理员 3、销售计划 1）年度计划 ①06年年度销售计划 ②部门年度计划分配 ③人员年度计划分配 ④产品年度计划分配 ⑤区域市场年度计划分配 ⑥客户年度计划分配 2）月度计划 ①06年月度销售计划 ②部门月度计划分配 ③人员月度计划分配 ④产品月度计划分配 ⑤区域市场年度分配 ⑥客户年度计划分配 五）预算方案 1、内销各项费用标准（见附件） 2、内销费用预算 1）华北、西北大区运营费用测算（见附件） 2）华北、西北大区人员费用预算（见附件） 3）华北、西北大区办事处筹建投资（见附件） 4）新疆边贸办事处运营费用测算（见附件） 5）新疆边贸办事处人员费用预算（见附件） 6）新疆边贸办事处筹建投资（见附件） 3、内销提成办法 1）华北、西北大区提成办法（见附件） 2）新疆边贸提成办法（见附件） 4、外销各项费用标准 5、外销费用预算 1）动力产品散热器运营费用测算 2）动力产品散热器人员费用预算 6、外销提成办法 1）动力产品提成办法 2）散热器产品提成办法 二、组织架构及人力配置 1、组织结构图（见附件） 2、人力配置需求表（见附件） 三、营销中心运营关键控制点 1、产品进仓品质控制 2、发货风险控制 3、货款回款风险控制 4、业务人员日常管理 5、客户资源管理 6、项目资源管理 7、费用控制 8、业绩进度控制 四、管理报表 五、需完善的制度 1、业务人员管理办法 2、经销商管理办法 3、出差管理办法 4、应收账款管理办法 5、业务应酬费管理办法 6、工程项目报备管理办法 7、市场价格管理办法 8、特价申请管理办法 9、大区经理考核办法 10、省级经理考核办法 11、各职能部门内部流程 12、各岗位工作细则 13、各岗位考核办法 一、营销计划 一）战略情境概要 1、组建集团营销中心概述 1）组建目的 ①更有效地使集团营销战略配合集团公司的发展战略规划； ②使集团的营销职能统一集中，便于集团统一管理、资源共享； ③使集团的营销职能更加市场化、专业化； ④提高集团的营销效率。 2）职能部门 ①外销部：负责集团外销产品统一管理和销售； ②摩配部：负责实业公司的摩配产品的管理和销售； ③内销部：负责集团内销的自有品牌产品的统一管理和销售； ④市场部：负责集团市场调研、组织市场推广及相关宣传策化； ⑤客户服务部：仓储、物流等客户服务和技术及业务支持。 3）运作模式 ①直接归属集团总裁领导； ②采用营销中心总经理负责制； ③执行集团营销职能； 4）营销中心业务流程（见附件） 2、目前各业务职能部门概况 1）外销部 ①产品 a、动力公司的全线产品：发电机、发电机组、油锯、水泵、园林工具。 b、散热器公司的产品：高压铸铝散热器，型号有600mm、500mm、300mm。 ②产品的目标市场及特点 a、动力产品外销的目标市场分为三大类典型市场： a）欧美市场：对产品质量要求较高，各种产品认证要求较全，产品利润较好，数量相对