酒店营销策划全集-会展旅游与饭店的市场营销拓展.pdf

会展旅游与饭店的市场营销拓展 会展旅游是依托产品展览交易会、文化旅游节、会议、体育赛事等各类会展活动而兴起的一 项旅游活动。作为一个新兴的旅游项目，会展旅游已成为提高各地旅游产业质量、加快产业结构 调整和国际化发展的一个新的突破点。 会展旅游的发展同时也给饭店业带来巨大商机，成为推动饭店业发展的新动力。然而，目前 我国饭店对于会展旅游市场还处于 “被动的接待”状态。以市场为中心，积极开拓市场，已是当 今饭店在激烈竞争中立于不败之地的关键。因此，饭店需对会展旅游市场进行深入的分析，变被 动为主动，积极开拓市场。 一、饭店在会展旅游中的角色分析 1.饭店是开展会展旅游的必要组成部分。饭店为会展旅游者提供餐饮、住宿、商务服务等， 满足其活动基本需要。。 2.饭店为会展提供了第二场地。一般而言，大型会展的筹备会议、新闻发布会、分组交流会 都安排在饭店会议厅、多功能厅或客房进行。而规模不大的会展，包括展厅在内的所有场地和活 动都安排在饭店。 3.饭店是会展活动的延伸。饭店为会展旅游者提供了交流的平台，丰富和拓展了会展活动。 会展旅游者可以在餐厅、客房、大堂和其他娱乐场所进行沟通交流，在轻松的气氛中结识、相交， 达成合作意向。 4.饭店为会展活动提供前后期服务。饭店会根据会展举办单位的要求，为会展活动提供系列 服务，如发放邀请函、接待、会场布置、车船票预订、市内交通服务、旅游安排等。 二.饭店会展旅游市场现状 伴随着社会进入信息时代以及中国加入 WTO，全球每年将有 2800 亿美元的会议旅游市场， 国内政府及商务会议旅游市场估计也不会少于上千亿元人民币。近两年，我国内地每年举办的达 到一定规模的展会活动项目约 3000 个左右，进入市场的会议项目则数以万计。大量的参展商、 观展商以及新闻媒体记者，形成了饭店巨大的客源。在大型会展活动期间，房价上涨，城市客房 爆满，甚至辐射到周边地区。尤其在北京、上海、广州这三大会展城市。 北京作为全国政治、经济、文化中心，会展旅游的发展使当地饭店业具有得天独厚的经营优 势。如为向奥运会注册人员提供约 22000 套合适的饭店客房，北京奥组委按照 《奥运会住宿接待 服务协议》于 2004 年 3 月 18 日与北京饭店、中国大饭店、北京贵宾楼饭店、港澳中心瑞士酒店、 北京国际饭店、昆仑饭店、北京皇冠假日酒店签订接待合同，他们将为奥运会提供客房 3500 间。 北京奥组委在申奥报告中承诺，到 2008 年北京饭店规模将满足预计到京的 80 万运动员、记者、 观众和游客的住宿要求。 上海作为一个国际商务城市，一直都倍受国际会展的青睐。APEC 会议、《福布斯》全球行政 总裁会议等 180 多个展会相继在上海举行，去年又取得了世博会的举办权，因此会展旅游成为 上海市住宿业最主要的客源渠道。会展高峰期，住宿率达到 90%以上，房价通常会翻上几翻，因 为供求不平衡，直接带动了周边地区的住宿业市场发展。 据不完全统计，广州每年举办大型展览会 350 多个，各种展示、展销会 1100 多场。具有 “中 国第一展”美誉的中国出口商品交易会 (又称广交会)，仅在 2005 年春交会中，就吸引了来自 200 多个国家和地区，共计 30 万客商参加。广州会展旅游给饭店业带来的营业收入近至全部收入的 一半。 三、会展旅游市场的消费特点 1.计划性强。会展旅游计划性强，且不受气候和季节的影响，客房一经预订，到客率高，便 于饭店经营管理，提前做好接待准备。 2.人均天消费水平高。在不同的旅游目的地的海外过夜旅游者中，会展旅游人均收入高于总 平均水平，据香港旅协的统计数据，在港参加展览、会议的商务客人人均消费达 1.2 万元左右， 是普通游客消费 5500 元的一倍之多。 3.逗留时间长。参加会展的人员，既要参加会议、展览，有时还要参观游览，因此，他们逗 留的时间比一般旅游者要长。4.季节消费均衡。会展旅游多避免旅游旺季进行，这样可以有效地 调节饭店旺季与淡季客源的不平衡，提高饭店的全年利用率。 四、饭店会展旅游市场拓展策略 会展旅游市场包含公司业务会议、奖励旅游、协会/团体组织会议和展览四个部分。 1.公司业务会议、协会/团体组织会议市场拓展策略 根据皇冠假日品牌酒店在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场为期 12 个月的市场