销售团队管理73P.ppt

头脑风暴会议守则 1、讨论大事，忽略小事 9、带有感情色彩的争论 2、删除不必要的举例 是时间的浪费 3、轮流发言，节省时间 10、离开议题，浪费时间 4、全是赢家没有输家 11、心领神会的学习 5、人人作出贡献，人人 12、一有疑问，立即提出 一视同仁 13、长时间兜圈子是思想 6、产生是一致意见，而 混乱的表现 非多数意见 14、离席而去具有破坏性 7、秘而不宣的日程表是 15、不必要的重复意味着 每个人的损失 丧失记忆 8、沉默是金 头脑风暴会议平台 1、两人行，必有我师 2、大家都是有道德的人 3、大家都是有专业的人 4、我们的目标是一致的 5、 我们的利益是一致的 头脑之图——蜘蛛图形 蜘蛛图形 特殊用途：头脑风景的开始 把主题放在蜘蛛的身体上 用不同的颜色 乱糟糟的事实 记笔记 记忆的帮助 计划 使用 加上辅助分支 防止过快的聚焦 布赞图形 头脑之图 工 具 对销售团队的管理主要是通过测评来实现的。也可以说，对销售团队的绩效测评是管理销售团队的一个工具。 大多数企业经理人员已经认识到，以销售为重心的团队，能极大地改进公司向顾客交付产品和服务的方式。不过，多数经理尚未认识到，要实现这种期望，团队需要新的绩效测评体系。 原因是：组织形式改变了，而测评体系没有变，那么后者起码是无效，甚至不能对生产起破坏作用。许多公司已经从已控制为导向的，职能分工等级组织，转向快速的、水平的、以团队为基础的组织策略。在这些公司中，传统的绩效测评体系不仅不能支持新团队，反而会削弱它们。实际上，传统体系常常加剧销售团队与各级职能部门之惮的冲突，使许多组织大光其火。 从技术处理上看应该是：为支持的团队为基础的组织而设计的测评体系，应该有助于团队克服实现有效性的两个主要障碍。 （1）使各职能部门在团队需要时能提供专门技术 或知识。 （2）使团体中执行不同职能的人讲同一种语言。 而传统的测评体系不能解决这些问题。 介绍一种工具：程序测评指标这类测评指 标对贯穿组织中的能产生某种既定结果的 任务和行动进程监督。这类指标对销售团 队极为重要，因为：销售团队负责的就是 向顾客交付完整服务或产品的程序。如履 行订单。 应该怎样对绩效测评体系进行重大修改才能 使销售团队效率最大化？下面介绍四个指导 性原则 （1）测评体系的中心目的应该是帮助团 队，而不是由高级经理评价所取得的成绩。 一个团队的测评体系，应该主要是一 种告诉团队何时必须采取纠正措施的工具。 （2）一个真正得到授权的销售团队，在设 计自己的测评体系时，必须发挥主导作 用。但团队不应孤立地设计自己的测评体 系。高级经理必须确保所制定的测评体系 与公司的战略一致。 （3）由于销售团队是对涉及多个职能部门 的价值实现程序（如订单的履行或为顾客 服务）负责，它必须创造出测评指标，以 追踪这一程序。 （4）销售团队只应采用有限的几个测评指 标，作为一个普遍的规律，如果销售团队 存在着15个以上的测评指标，它就应重新 检查一下是否每个指标都很重要。 11、该组清楚它的运行情况。它经常停下来 检查一下做的怎样，或者什么在干扰它 的运行。问题可能是一个工序事故，或 者可能是某个人的行为正在影响本队目 标的实现。不管什么问题，都要公开讨 论，直到找到解决办法为止。 （二）销售团队建设 1、销售团队建设： 主要是通过自我管理的销售小组形式进行，每个组由一组员工组成，负责一个完整工作过程或其中一部分工作。也就是说，有意识地在销售组织中努力开发有效的工作小组，被称为团队建设。 2、销售团队的建设过程 销售团队的建设是这样一个过程，在该 过程中，参与者和推进者都会彼此增进 信任，坦城相对，愿意探索影响销售工 作小组发挥出色作用的核心问题。 销售团队建设流程图 团队领导 （1） 　　　　　　　　　　销售小组提出问题 （2）