销售队伍管理培训.ppt

SCM010727BJ-strategic plan(GB) * Footnote 资料来源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 销售队伍管理方法及模型 此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 项目汇报 2003年8月 内容提要 销售队伍规模设计模型 销售区域设计模型和激励设计模型 销售访问模型 销售队伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 销售队伍管理目标 组织决策 销售队伍结构 销售队伍规模 区域规划 分配决策 产品、顾客、期望、 细分 定时/电话计划 控制决策 补偿 评估 激励 销售管理系统 战略 营销组合 资源 组织结构 销售人员数量 选拔 培训 收集信息 激励　 奖金 推销工具 奖金 访问数量 访问质量 努力程度 客户服务 销售定额 销售组合 销售成本 利润 投资回报 市场份额 现金流量 公司投入 销售经理控制 销售人员控制 销售人员产出 公司产出 企业销售管理内部控制要素 销售队伍规模设计 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 统计分析法 　 基本原理 用数学公式表示为： 　　 n=s/p 　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　 　　　　　s一下年度计划销售额　 　　　　　P-销售人员年人均生产率 优缺点： 1.方法很简单 1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。 2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。 3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 工作量法-1 基本前提： 工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 增量分析法-1 基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　 说明： 1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。 2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。 3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。 确定每一个销售区域 的市场潜量 确定每1％市场份额 中本企业销售额 估计不同数量的 等潜量销售区域 可能实现的总销售额 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 增量分析法-2 示例： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。 　 表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法 只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性 表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题