麦肯锡—xx集团2002年服务器网络事业部规划gl.ppt

*主要对手优势优势行业劣势IBM强大的品牌优势服务器技术领先渠道成员的忠诚度高，良好的服务，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低渠道奖励政策制定比较灵活，经销商可获得不同级别的奖励内容，经营的热情高新的渠道结构使得IBM可更多的和用户接触，可使IBM做到及时充分的了解用户需求，把握市场动向价格保护措施执行情况较好，对整个渠道中价格的控制比较成功，渠道成员之间的相互竞争很少低端产品少，影响其整体市场份额价格偏高渠道物流运做，跨区域供货能力较差目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求降低，使得渠道企业层次不齐。IBM服务器渠道规模在三级城市仍然很薄弱。对于目前总代理商的渠道分工还有些混乱，不能发挥最大效能在金融、政府行业优势明显2.1宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析渠道管理物流运作产品策略服务体系应用方案*业务价值链竞争劣势竞争优势2.2内部竞争环境分析研发/产品运作营销（品牌）销售（渠道）客户关怀研发/产品：具有5年的积累，有成熟的经验，在中低端服务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水平和设备在国内厂商中处于领先水平运作：利用公司平台，具有规范、规模运作的优势营销（品牌）：公司具有一定的品牌优势销售（渠道）：可以利用PC成熟的销售渠道客户关怀：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等研发/产品：在高端产品和方案技术能力方面相比国外竞争对手还有差距运作：灵活性不足，与DELL相比还有差距营销（品牌）：没有形成专业服务器提供商的形象，投入不足销售（渠道）：还没有形成服务器专有销售模式客户关怀：还没有形成系统可控的客户关怀机制*2.3服务器网络事业部针对完成目标的SWOT分析StrengthWeaknessThreatsOpportunities1.技术上在国内厂商中领先，尤其在中低端产品。拥有一支高素质的研发队伍。2.具有成熟的商用PC渠道。3.公司品牌优势，包括能够更容易获得客户和合作伙伴的资源。4.公司对服务器业务的重视和投入，公司面向技术和服务的战略转型对服务器业务的推动。5.具备应用方案开发和推广的软硬件能力和条件。1.前端对服务器营销模式还处于探索试行阶段。还依托于商用PC渠道模式，对渠道的支持和掌控能力较差，对直接客户关系控制力度较弱。2.对发展行业资源投入和专注性不够，VAR、SI合作伙伴的数量和质量不够，策略联盟资源利用不足。3.缺乏系统的产品推广，服务器专业厂商的形象尚需建设。4.对高增长、高利润的业务投入不够。还立足于自我发展。1.国家大力推进信息化建设带来的机会。2.技术开放导致部件级和软件厂商可选择合作资源增加。3.在政府、军队方面由于国家政策对国产品牌有特殊的机会存在。4.多年推广，用户逐渐接受国产品牌服务器。服务器运用从低端向高端发展。1.由于经济原因，国际厂商加快本地化，同时进行渠道优化。，加上技术开放使竞争加剧，甚至导致价格战，威胁生存空间。2.用户需求的多样化和应用技术水平的提高对服务器厂商在产品和应用方案提供能力三提出了较高要求。在这方面是国产品牌的短板。3.全球服务器市场增长趋缓，中国市场也受到严重影响。年复合增长率从原来38％降到23％。back*3.1服务器网络事业部完成目标的关键策略1.充分发挥本地优势（依据S3W4O1，3，4T2，3）2.加速业务规模和赢利能力的成长（依据S3、5O2T1，3）3.有效利用整体资源优势（依据S2，4，5W2，4O2T1，2）4.以测试为突破，形成技术优势（依据S1