销售管理 第2版 第2章 销售伦理及法律.ppt

2.6销售合同管理2.6.3签约后销售合同管理合同传递将合同信息完整、准确、及时传递到企业内部的设计、采购、生产等相关部门合同管理一般建议设置专门机构或专或兼职人员管理合同，建立相应的合同管理制度加强合同专用章、公章、法人委托书的管理与使用，防止使用不当给企业造成损失建立客户档案，对客户的资信信息和档案，每一笔合同的执行情况，客户履约(付款)情况、互访情况等进行详细记载保持常与顾客联络一方面可加强与顾客的交流、沟通，增进了解和友谊，另一方面可及时了解顾客需求变化，及时对合同或订单修订。修订后的合同也应经过评审、与顾客沟通确认，并及时传递。合同履行监督及违约纠纷的处理违约是违法行为，要承担相应的违约责任，一般要支付违约金、赔偿损失，严重者要付诸法律一定要关注合同的有效履行，尽可能预防或阻止违约行为的发生一旦发生合同纠纷，要积极及时采用协商、仲裁或诉讼等方式，维护企业合法权益，减少经济损失第2章销售伦理及法律销售伦理的含义营销工作中的销售伦理问题销售人员非伦理行为的表现及成因2.12.32.4销售工作的伦理原则2.2销售人员的行为伦理规范2.5销售合同管理2.6销售活动相关法律法规2.72.7销售活动相关法律法规实战案例2-1：京东因涉嫌价格欺诈再次被罚50万讨论问题：（1）你认为京东价格欺诈为何屡禁不止？（2）请提出一个你认为可行的根本性解决方案。实战案例2-2：王希的销售方法讨论问题：（1）王希是一位好的销售人员吗？她的销售业绩能证明她所使用的销售方法合理吗？（2）销售经理陈杰针对此情况应该怎么做？延伸阅读：电子商务直播营销人员管理规范2020年7月20日，浙江省电子商务促进会制定并正式发布了全国第一个直播营销人员的管理标准《电子商务直播营销人员管理规范》（标准号T/ZEA007-2020）该规范从直播电商、电子商务直播营销人员的术语和定义，以及电子商务直播营销人员的资质要求、能力要求、行为规则、信息管理和服务评价等方面进行了规定。本章课程结束主讲教师：**第2章销售伦理及法律主讲教师：第2章销售伦理及法律学习目标：掌握销售伦理的含义了解销售工作的伦理原则掌握营销工作中的销售伦理问题掌握销售人员非伦理行为的表现及成因了解销售人员的行为伦理规范掌握销售合同管理了解销售活动相关法律法规引导案例：谁出卖了我的个人信息？讨论问题：（1）你认为案例中描述的企业是通过什么方式找到顾客的？（2）销售人员该下一步如何开展销售工作才能不引起顾客的反感？第2章销售伦理及法律销售伦理的含义营销工作中的销售伦理问题销售人员非伦理行为的表现及成因2.12.32.4销售工作的伦理原则2.2销售人员的行为伦理规范2.5销售合同管理2.6销售活动相关法律法规2.7第2章销售伦理及法律销售伦理的含义营销工作中的销售伦理问题销售人员非伦理行为的表现及成因2.12.32.4销售工作的伦理原则2.2销售人员的行为伦理规范2.5销售合同管理2.6销售活动相关法律法规2.72.1销售伦理的含义销售伦理（Salesethics）的概念“伦”即人伦，指人与人之间的关系，“理”即道德和规则。销售伦理是指企业销售活动中应该遵守的伦理规范，是判断和评价企业销售行为是否符合顾客及社会的利益，是否能给顾客带来最大幸福的标准。销售伦理涉及：企业高层管理者、销售经理和其他销售人员的道德问题。销售人员伦理是指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。销售伦理的影响销售策略的制定，人员销售、广告、营业推广等策略的制定和运用。中国的义利观：“君子爱财，取之有道”第2章销售伦理及法律销售伦理的含义营销工作中的销售伦理问题销售人员非伦理行为的表现及成因2.12.32.4销售工作的伦理原则2.2销售人员的行为伦理规范2.5销售合同管理2.6销售活动相关法律法规2.72.2销售工作的伦理原则尊重顾客意愿，反对强制销售销售工作目的是满足顾客多样化、个性化的需求强制销售的结果是使顾客感到不悦或反感，影响顾客满意和顾客忠诚坚持互利互惠，反对损人利己销售活动是企业和顾客之间通过交换分别实现产品价值和使用价值的过程以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点坚持诚实守信，反对商业欺诈中国商业文化倡导的“生意不成仁义在”诚信属于道德范畴，包括诚实和守信信是决定销售成功与否的基础保护顾客权益，反对不正当竞争中国的义利观：“君子爱财，取之有道”《消费者权益保护法》