销售管理 第2版 第4章 销售计划管理.ppt

本章课程结束主讲教师：**第4章销售计划管理主讲教师：第4章销售计划管理学习目标：掌握销售预测的流程、定性方法及定量方法了解销售配额的含义和分类掌握分配销售配额的步骤及方法了解销售配额实施方案了解销售预算的含义、作用及内容掌握销售预算的步骤及方法了解销售计划的内容和分类掌握销售计划的编制步骤引导案例：经销商如何制订年度销售计划讨论问题：李经理能够每年顺利完成销售目标的关键因素是什么？第4章销售计划管理销售预测销售预算销售计划4.14.34.4销售配额4.2第4章销售计划管理销售预测销售预算销售计划4.14.34.4销售配额4.2第4章销售计划管理销售计划销售计划是企业各项计划的基础，制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用广义的销售计划是指销售管理者制定计划、执行计划和检查计划执行情况的全过程狭义的销售计划是指管理者对将要开展的某项销售活动所做的谋划和具体安排。4.1销售预测4.1.1销售预测的流程4.1销售预测4.1.1销售预测的流程1．确定预测目标，制定预测计划预测目标和任务反映一定时期内市场预测工作要达到的水平和程度。预测目标应当尽量详细具体，操作时才能具体实施。为了保证预测目标的实现，需要制订切实可行的预测计划。预测计划包括：承担预测任务的组织、人员以及预测对象、范围、内容；预测准备工作；资料来源及其收集方法；预测方法的选择；预测结果的要求；预测工作的时间进度和经费预算等。2．收集和整理相关资料预测资料的数量和质量直接关系到顶测结果的精确度。资料来源：通过询问、观察的方式收集有关的一手资料。从企业内部以及外部收集各种现成的相关的二手资料。资料的整理工作一般包括资料的编辑、编码、资料的录入和资料的清理等工作。4.1销售预测4.1.1销售预测的流程3．选择预测方法，进行预测根据所要预测的对象及所掌握的资料，选择适当的定性或定量预测方法，对预测对象进行预测。4．分析预测误差预测误差是预测值与实际值之间的差额（客现存在的，难于完全避免）。预测人员不但应分析不同的预测项目对精确度的要求，而且还要分析预测误差产生的原因，测定误差的程度，并找出把预测误差控制在允许值范围内的方法。5．确定预测值，做出决策在对预测结果进行了必要的评价、修正后，确定可靠的预测值。然后就可以根据销售预测为企业做出合理的决策提供科学的依据。4.1销售预测4.1.2销售预测的定性方法根据经营者意见的预测法依据区域销售主管的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。此方法不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。根据销售人员意见的预测法根据顾客意见的预测法通过征询顾客的潜在需求或未来购买商品计的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集顾客意见的基础上分析市场变化、预测未来的市场需求。4.1销售预测4.1.3销售预测的定量方法回归预测法回归分析预测是对具有相关关系的变量，在固定一个变量数值的基础上，利用回归方程测算另一个变量的取值的平均数。回归预测法是在相关分析的基础上，建立相当于函数关系式的回归方程，以反映或预测相关关系变量的数量关系及数值。回归预测法一般步骤：（1）确定相关关系——①确定相关变量；②确定变量之间相关的类型（2）建立回归方程模型——线性回归和非线性回归两种（3）求解方程，确定模型参数——最小二乘法求解（4）模型拟合效果的评价——常用的评价方法有相关分析、方差分析等（5）进行预测4.1销售预测4.1.3销售预测的定量方法时间序列预测法运用统计方法和数学方法，把时间序列数据作为随机变量Y分解为T、S、C和I四种变动，也就是说T、S、C和I四种变动的综合作用构成了时间序列Y的变动。1）影响时间序列数据变动的因素长期趋势变动（T）季节变动（S）周期波动（C）不规则变动（I）2）时间序列分解的模型时间序列Y可以表示为以上四个因素的函数，即：较常用的时间序列分解模型有加法模型为：乘法模型为：第4章销售计划管理销售预测销售预算销售计划4.14.34.4销售配额4.24.2销售配额销售配额的含义企业对根据产品需求预测所确定的销售目标进行有效分解，分配给各个销售部门及每个销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。4.2.1销售配额的意义对销售主管人员而言销售配额的设置是管理销售工作最强有力的措施之一有助于其规划每个计划时段的销售量和利润，以及安排销售人员的工作对销售人员而言销售配额作