服装附加推销培训课件.pptx

服装附加推销培训课件

目录

服装附加推销概述

顾客心理与购买行为分析

服装产品知识与技巧

附加推销策略与方法

现场实战演练与案例分析

提升个人附加推销能力的方法

CONTENTS

服装附加推销概述

定义

服装附加推销是指在顾客购买服装时，销售人员通过提供与服装相关的搭配、饰品、保养品等附加产品或服务，以增加销售额和客户满意度的销售技巧。

目的

通过附加推销，可以实现销售增长、提升品牌形象、增强顾客黏性、提高顾客满意度等目标。

通过向顾客推荐与服装搭配的附加产品，可以增加销售额，提高销售业绩。

提升销售业绩

增强顾客体验

拓展产品线

提供与服装相匹配的饰品、保养品等，可以让顾客感受到更完整、更优质的购物体验。

通过附加推销，可以将产品线拓展到更多领域，增加品牌的市场覆盖率。

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目前，服装行业的附加推销已经成为一种普遍的销售策略，各大品牌都在积极推行。

行业现状

随着消费者对于个性化、时尚化需求的增加，对于附加产品的需求也在不断提升。

消费者需求变化

在激烈的市场竞争中，通过提供具有差异化和创新性的附加产品，可以成为品牌脱颖而出的重要手段。

竞争态势

顾客心理与购买行为分析

引起注意

通过陈列、广告等方式吸引顾客的注意力，让他们对商品产生兴趣。

激发兴趣

向顾客展示商品的独特之处和优势，激发他们的购买欲望。

产生购买欲望

在顾客对商品产生兴趣的基础上，进一步强调商品的价值和功能，让他们产生强烈的购买欲望。

做出购买决策

当顾客对商品有了充分的了解和考虑后，会做出购买决策。此时，销售人员可以给予一些优惠或增值服务，促使顾客做出购买行为。

市场因素

市场竞争、促销活动、广告宣传等市场因素也会对顾客的购买行为产生影响。销售人员需要关注市场动态和竞争对手的情况，制定相应的销售策略。

个人因素

包括顾客的年龄、性别、职业、经济状况等，这些因素会影响他们的购买需求和购买力。

心理因素

顾客的购买行为受到心理因素的影响，如求新、求美、求名等心理需求。销售人员需要了解顾客的心理需求，并提供符合他们心理预期的商品和服务。

社会因素

社会文化、家庭、朋友等社会因素也会对顾客的购买行为产生影响。例如，某些文化或社交圈子可能更注重品牌或时尚元素。

服装产品知识与技巧

天然纤维

棉、麻、丝、毛等

合成纤维

涤纶、锦纶、腈纶等

混纺面料：结合天然纤维和合成纤维的优点

T恤、衬衫、外套等

上衣

裤子、裙子等

下装

连衣裙、套装等

搭配技巧

色彩搭配：对比色、类似色、同色系等

风格搭配

休闲、商务、晚宴等

身材修饰

扬长避短、突出优点等

避免折叠压迫，保持衣物平整

悬挂保存

定期晾晒，保持干燥

防潮防霉

使用樟脑丸等防虫剂

防虫蛀

按颜色、面料、脏污程度分类

分类洗涤

选择中性洗涤剂，轻柔搓洗

如羊毛、真丝等需干洗或手洗

特殊面料处理

温和洗涤

流行款式：关注时尚杂志、社交媒体等渠道，了解必威体育精装版流行趋势

了解品牌的发展历程和独特文化

品牌历史与文化

掌握品牌的设计风格和核心理念

设计风格与理念

了解品牌的目标客户群体，以便更好地进行推销

目标客户群体

附加推销策略与方法

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针对品牌忠诚型顾客

强调品牌价值和优势，提供与品牌形象相符的附加产品或服务，提升顾客忠诚度。

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针对犹豫不决型顾客

提供多种选择，强调产品差异化和个性化，帮助顾客明确需求并作出决策。

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针对价格敏感型顾客

突出产品性价比，提供价格合理的替代产品或搭配方案，降低购买门槛。

肯定与赞美

适时肯定顾客的选择和品味，赞美其独特眼光，提升顾客购买信心和满意度。

倾听与理解

积极倾听顾客需求，理解其购买动机和期望，为后续推销提供个性化建议。

引导与启发

通过提问、分享案例等方式引导顾客发现潜在需求，启发其对新产品的兴趣和购买欲望。

限时折扣

买赠活动

会员专享优惠

跨店满减

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推出限时折扣活动，刺激顾客在短时间内作出购买决策。

购买指定产品可获赠相关产品或小礼品，增加顾客购买附加值。

为会员提供专属优惠政策和特权，增强会员归属感和忠诚度。

鼓励顾客在多家店铺消费，达到一定金额后可享受减免优惠，促进品牌内消费。

现场实战演练与案例分析

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如服装店、线上直播等，模拟真实购物环境。

设定具体销售场景

包括销售员、顾客、观察者等，明确各自职责。

分配角色

设定合理的销售目标，以检验销售技巧和策略的有效性。

制定销售目标

邀请优秀销售员分享成功销售经验和故事，激发学员学习热情。

分享成功案例

提炼成功案例中的共性元素，如有效沟通、精准推荐等，供学员借鉴。

总结共性经验

邀请学员分享自己的销售经验或心得，促进互动交流。

鼓励学员分享

通过角色扮演、实战演练等环节，收集学员在销售过程中遇到的问题。

收集问题

将问题按照性质进行分类，如产品知识不足、沟通技巧欠佳等