推销原理与实务全套教学课件.pptx

第1章 推销概述;1.1.1 推销的概念;1.1.2 推销的特点;（二）多样性 推销可以比广告宣传更加广泛而深入地接触消费者，进行面对面的洽谈、商榷，向顾客推销产品或劳务，可以灵活而有效地根据推销对象对某项产品或劳务的不同购买动机、要求，有针对性地进行解释说明或者进行试用演示，便于消除消费者心中的顾虑，最后促成其购买行为。 （三）互动性 推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息双向沟通的过程。 ;（四）双重性 推销人员的推销活动是从寻找潜在顾客入手的，只有先确定好推销对象才能够有效地开展推销活动。;1.1.3 推销的功能和作用;（二）推销的作用 1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步 2．能推进社会经济的发展与繁荣 推销是社会经济发展的一个重要推动力。 3．是企业获取经济效益的重要途径 4．为个人的成长与发展提供了广阔的空间 ;1.2.1 推销的三要素;（三）推销对象——顾客 依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。 ;1.2.2 推销观念;1.2.3 影响推销工作的主要因素; 推销是一项颇具创造性的工作，没有一套方式或方法在任何条件下都是极其有效的，但在推销过程中却包含着一定的程序。推销程序单从时间顺序看，可分为几个阶段，即推销对象的选择→顾客调查→接近→洽谈→顾客异议处理→成交。;1.3.2 推销原则;第2章 推销人员的职责、素质和能力开发;2.1.1 推销人员的种类;3．促销员 促销员就是为某制造商从事特定产品的宣传性销售活动的工作人员。 4．业务员 关于业务员的定义目前还没有统一的说法，一般泛指跑市场业务的人员，其主要包括从事采购、销售、洽谈等企业对外事务的人员。 ;5．营销员 营销员包括市场维护人员、厂家驻外办事处代表和区域市场代表等。 6．高级推销员 这里把从事复杂产品顾问式销售活动的工作人员和担负着专业性市场管理的中高层销售人员统统归类为高级推销员。 ;2.1.2 推销人员的职责;2.2.1 思想道德素质;2.2.2 业务素质;(二)具有丰富的专业知识 1．产??知识 2．企业知识 3．市场知识 4．消费者知识 (三)具有高超的推销技巧 ;2.2.3 其他素质;1．注意力 (1)要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。 (2)要有培养注意力的主动性，要拿得起、放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。 (3)要注意集中精神，不分心，要有锻炼注意力的韧性。 (4)掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。;2．观察力 (1)通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 (2)调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。 (3)学会用全面、系统、联系的观点看事物。 (4)对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。 (5)边观察边思考 ;2.3.2 有准备的判断能力;2.3.3 有极强的表现能力;2.3.4 具有一定的说服能力;2.3.5 热情开朗的社交能力;2.3.6 有较强的记忆力;2.3.7 善于思考，有创造力;2.3.8 语言表达能力;2.3.9 兴趣广泛;第3章 推销环境;3.1.1 推销环境的含义;3.1.2 推销环境的特征;3.1.3 分析推销环境的意义;3.2.1 宏观环境;(三)自然环境 1.自然地理状况 2.自然资源状况 (四)科学技术环境 1．新技术革命有利于企业改善经营管理，提高推销效益 2．新技术革命会影响零售商业结构和人们的购物习惯、购买行为 ;（五)政治法律环境 1．政治局势的变化 2．政治、经济体制的变化 3．各种法令、法规的制定、颁布和实施 4．政府方针、政策的变化 5．群众利益团体的发展 ; (六)社会文化环境 1．文化的多层次影响 2．文化的全方位影响 3．文化的渗透性影响 ;3.2.2 微观环境;(二)竞争环境 1．市场竞争的类型 (1)完全垄断。 (2)完全寡头垄断。完 (3)差别寡头垄断。差别寡头垄断行业由几家生产有部分差别的产品(如汽车、照相机等)的企 (4)垄断竞争 (5)完全竞争;2．竞争者行为 (1)竞争对手的类别 ①品牌竞争 ②行业竞争 ③形式竞争 ④一般竞争一 (2)竞争者战略。 (3)竞争者目标。 (4)竞争者反应模式。 ;3．竞争者优、劣势 推销人员必须努力识别每一个竞争者的优势和劣势，通常可通过二手资料、个人经验和传闻来了解竞争者的优势和劣势。;1．市场机会 市场机会是指环境中出现的对企