胡一夫讲师：银行标注化管理培训.ppt

* * 银行标注化管理培训讲师：胡一夫 银行网点----------------------------舅家 网点负责人-------------------------舅舅 网点分管储蓄负责人-------------舅妈 网点柜员----------------------------表兄妹 分公司银保本部或中支银保----我家 各机构银保负责人----------------父母 客户经理----------------------------我：舅舅没见 过的外甥 角色扮演 信心百倍 做好准备 我是谁？ 我家有什么？ 舅家有什么？ 我去舅家干什么？ 我会给舅家带来什么？ 我如何实现自己的理想----考上大学? 未雨绸缪 信心百倍 有章有法 渐入佳境 优势互补 并肩作战 朋友永远 利益永恒 怎么做： 环境状况： 地理位置、社区环境、客户群分析 客流状况： 不同时段的流量、客户组成、业务倾向 业务状况： 储蓄存款余额、定活期比例、 日均业务量 代理保险： 是否代理过、同业情况怎样 兄妹信息： 收入情况、年龄结构、知识结构、对新事 物的接受程度 ——了解舅家的情况 第 一 天： 自我介绍 层级拜访 坚守岗位 有序工作 第 一 周： 成功直销 先出一单 熟悉业务 沟通联络 第 二 周： 加大成交 辅导柜员 树立威信 增强信心 有章有法 渐入佳境 第一个月： 总结成功 分享经验 层级激励 建立联盟 第二个月： 优势共享 协同作战 携手合作 实现双赢 两个月后： 功成名就 衣锦还乡 开疆辟土 复制成功 有章有法 渐入佳境 清理环境：帮助舅家整理填单台和大厅的卫生。 找到位置：摆放宣传品和海报，放在显眼的地方。 熟悉业务：了解舅家的业务流程和柜台功能以及相匹配的人员。 请客吃饭：中午，与表兄妹一起吃盒饭，或者为她们买饭。 坚守本位 有序工作： 自我介绍 层级拜访： 先见舅舅，做自我介绍，由舅舅带着去见舅妈、表兄妹，给舅家留下一个好印象。 有章有法 渐入佳境：第一天 做自我介绍：我是嘉禾人寿的客户经理，我叫***，我们**经理派我来协助您做好银保工作，请您以后多多关照，多多指教！ 自我介绍分两种情况： 1）请教式：我比较低调、谦恭有礼，让舅舅感觉自己很伟大，他有一种想帮助咱们做好业务的责任感。 2）专业式：注意包装自我，用自己的职业形象、丰富的内涵，得体的言行，给舅舅留下一个良好的印象。 交换通讯方式 达到的效果：舅舅说，你今天就在这里宣传宣传吧。 要点之一 ——见舅舅 对于舅妈，尊敬她。 交换通讯方式。 舅舅不在的时候，注意多跟她进行交流。 重大事项首先向舅舅禀报，征得舅舅同意后，你找你舅妈商量吧。然后再去找舅妈。 不管舅舅还是舅妈，主抓储蓄的是咱们的重点公关对象。 要点之二——见舅妈 要点之三——见表兄妹 对于表兄妹，热情主动地接触沟通。 趁她业务不忙有空的时候，可以向她请教业务。 把我的手机电话告诉大家，顺便了解大家的通讯方式。(信息常交流) 生日.家庭情况.并记住所有人的名字.(快速寻找最佳合作伙伴) 有章有法 渐入佳境：第一周 成功直销 先出一单 熟悉业务 沟通联络 帮助清理网点卫生，保持勤奋敬业(守时)的职业形象。 坚持直销，对所有前来网点办理业务的储户都进行宣传，不放弃任何一次办理业务的机会。(自己>网点>信心的建立) 熟悉银行业务及流程，加深对银行业务及柜员的沟通了解。 成功直销第一单，增强展业信心，树立个人品牌形象，是第一周网点经营的成功标志。 培训：以银行出单为理由，组织柜员对产品,流程做网点培训。 主动销售流程展示：在柜员面前做主动销售流程展示，这是培训的最有效方式。 坚持清理网点卫生，坚持主动销售同时尽快了解每位家庭成员 加大成交：争取在本周更多的业务，充分调动(所有)柜员的 销售意愿，树立柜员销售产品的信心，是第二周经营的关键所在。 加大成交 辅导柜员 树立威信 增强信心 有章有法 渐入佳境：第二周 以业务总结为理由，召开业务恳谈会，宴请网点人员， 进行深入沟通。 培养或影响网点重点柜员开始销售，树立标杆。