宜化复合肥营销模式.doc

简介：2006年，湖北宜化集团的磷复肥销售比去年同期增长了27%， 8月新增的产能使2007年的宜化磷复肥达到了180万吨。今年7月，个别企业在数省低价倾销时，湖北宜化集团在其相同的区域用234模式推行提价、亮牌、扩大市场占有率的《金秋行动》，并大获成功。是什么原因让一个仅步入磷复肥业四年的湖北宜化集团，这么快就适应了市场，受到了市场的青睐？本文分：市场成因、企业内涵、模式理论等三个部分，来探讨湖北宜化集团创造的营销战术《234模式》的出现与成功的原因。 关键词：农资营销?? 战术模式?? 理论研究 一、湖北宜化简介? 历史：湖北宜化是上个世纪70年代初期，随全国小氮肥热上马的一个地方国营的小氮肥的 企业；几经发展，到了2000年，形成年产销5.8亿尿素、碳铵的一个中型化肥 企业，并于1996年上市，称为“中国氮肥第一股”。在90年代末，湖北宜化也和全国所有的小氮肥 企业一样，面临着农资市场放开的阵痛，从计划经济突然一步跨入市场经济，使 企业陷入破产的边沿。在 企业等待破产之时，蒋远华博士临危受命，用全新的概念来指挥 企业与市场对接，在对接的阵痛中创造了能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的管理模式。从2000年8月到今天，湖北宜化发展成：中国520家重点 企业之一，中国石化行业最具影响力的十大 企业之一，全球最大的季戊四醇生产基地，中国盐化工生产基地，全国最大的合成氨和第二大尿素生产 企业，全国最大的磷酸一铵生产 企业和中国五大磷复肥生产基地之一。五年的发展，使湖北宜化集团核心控股公司 企业拥有总资产100亿元，下辖10多家子公司，2006年计划销售收入100亿元。 ? 化肥与化肥水平：宜化集团的主导产品是中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品，是国家表彰命名的《全国十大种粮大户》共同向农民推荐使用的唯一化肥。湖北宜化为生产 “高纯度、高肥效” 的黄金肥，率先在世界上第一次将粉煤成型气化装置大规模用于尿素生产；发明了变压吸附脱碳技术，获得国家发明专利金奖，使合成氨的氮纯度高达99.5%。世界首条胶磷矿双反浮选装置在宜化里程碑式的投产，标志着宜化自主开发的重介质加双反浮选选矿工艺生产的有效磷含量稳定在95%以上，确保了高纯养份化肥生产成为现实，使宜化肥的养分纯度达到了世界领先水平。 ? 二、世纪初的对接创造了宜化飞跃的基础 ? 没有上世纪末的化肥行业从计划经济突然一步跨入市场经济的阵痛，就没有化肥业的行业性的困境，也就没有蒋远华博士的临危受命。1996-2000年的五年，是市场经济对中国二千多年集权农耕的一次最集中、最有效的轰击！特别是在体制上，几乎炸垮了集权农耕的基础，带来了史无前例的思想震荡。这次轰击使全行业懒惰的（随偶具安的小农经济）思想，受到致命的一击！全行业的亏损为行业的精英凤凰涅槃似的脱颖而出，准备好了外部发展的条件与基础。这五年的阵痛，对化肥业来说，可用红军长征时期的“湘江战役”来说明行业的困境程度。 ? 当时的湖北宜化没有任何信誉，只有债台高筑和四面楚歌，蒋远华博士就是这时出现的行业精英凤凰涅槃的代表。他唯一的条件：是在贫困线下生活的职工要吃饭的呼喊！唯一的优势是全新的市场观念。在吃饭高于一切之的当时，创造出：“把干毛巾拧出水来”的概念，大刀阔斧的精简人员，挖空心思的从小改小造到大胆的技术创新。在吃饭的矛盾刚缓解，蒋远化就及时推出：“统一价值观”的理念。为统一价值观，创造出吃饭的“宜化文化”。在文化的理念下，为提高工作绩效和员工斗志，推行与绩效挂钩的高于当时数倍的年薪工资制。为得到 企业信誉，用打歼灭战的战术，打造宜化信誉，用典型效应来重获银行的支持。为了获得高效益、低投入的领先市场的发展先机，创造出“比较管理”的企管模式。蒋远华利用行业阵痛带来的危机环境，仅用一年时间，就完成了用全新的概念来指挥 企业与市场对接的过程，并在对接的阵痛过程中，创造出能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的 企业独有的管理模式。 ? 事隔五年，我们回头再看这段 历史，可以这样 总结：湖北宜化是在没有饭吃的高压环境中，用想吃饭的思想做原始的动力，创造出一个符合与适应市场规律的凤凰涅槃的新宜化来。全新的市场规律观念，创造出湖北宜化全新的 企业理念，既“宜化文化”和“比较管理”。全新的 企业理念在世纪初完成了与市场对接和创造了宜化飞速发展的基础！所以湖北宜化是概念管理的一个经典。 ? 三、宜化文化的内涵与作用 ? 文化是一个区域内的人群，自然约定俗成的统一习惯和风俗既价值观；所以文化最显著的特征是区域性和自然性， 企业文化也不例外。在2000年创造出来的，经5年发展的宜化文化的内涵是“个人修为与团体荣侮的浮沉血肉相连”。在湖北宜化，比较管理的激励机制促使着：每一名员工为自己所在的团体创造自己的价值