商务谈判的语言.ppt

案例分析（四） 有一位牧师问一位长老：“我在祈祷时可以吸烟吗？”这个请求被拒绝了。而另一位牧师也去问这位长老：“我抽烟的时候可以祈祷吗？”结果，这位牧师得到的答复是“可以”。 “一车一杆，电脑收费，主动交费，谢谢合作。” “一车一杆，电脑收费，闯杆砸车，后果自负。” 在同一城市的两个不同的公路收费站前看到的提示，哪个效果会更好？ 请问：提问需要技巧吗？陈述需要技巧吗？ 案例分析（四） 提问的相关原则： 1. 不要随便提出问题，也不要提出有敌意的问题； 2. 不要提出指责对方是否诚实的问题； 3. 先准备好你的问题并写出，如果急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，等待合适的时机； 4. 要有勇气询问对方的业务状况； 5. 以谦卑的态度提出问题，不要以大法官的态度来询问对方； 6. 提出问题后就要闭口不言，等待回答； 7. 对方回避问题或回答得不完整，要有耐心和毅力继续追问； 8. 提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚实程度。 案例分析（四） 电话中说与陈述的技巧： 1. 打电话注意十要点 1)理清自己的思路；2)养成随时记录的习惯；3)立即表明自己的身份；4)确定对方是否有时间；5)表明打电话的目的；6)给对方足够时间反应；7)避免与身边的人交谈；8)设想对方要问的问题；9)简洁道歉；10)不要占用对方过多时间。 2. 接电话注意要点 1)随时记录；2)自报家门；3)转入正题；4)避免通话停顿时间过长。 3. 电话沟通五戒 1)出言不逊“伤人”；2)故弄玄虚“吓人”；3)没话找话“烦人”；4)没完没了“害人”5)非诚打扰“骗人”。 * 商 务 谈 判 (第二版) 第18章 商务谈判的语言 谈判语言： 语汇 表达技巧 18.1 语汇的分类及应用 1. 外交语汇的特征 (2)圆滑性： 从不讲“死局”，说“死局”时均附有一定条件 (1)重礼性 说话的对象、身份与时机，使对方感到受尊重 (3)缓冲性 对于攻击、压力具有闪避作用 一、商务谈判语汇的分类 （一）外交语汇 商务谈判的谈判语汇系复合语汇：有声、形体、本专业、跨行业语汇。（语汇是指语言中词汇和短语的统称） 18.1 语汇的分类及应用 1. 外交语汇的典型表述 (2)处理谈判分歧的用语 考虑、研究后再定、重复观点、授权有限、商业机密、无可奉告、论道说理 (1)初次会谈用语 荣幸、双赢、平等互利、客随主便 (3)处理谈判僵局的用语 表示遗憾、指出对方背理、推卸责任 一、商务谈判语汇的分类 （一）外交语汇 18.1 语汇的分类及应用 1. 商务法律语汇的特征 (2)刻板性 核心在于明确阐述交易相关的各个方面，无修饰，实用性 (1)通用性 源自国内外商务实践，规范化、标准化，跨地域、跨民族 (3)严谨性 主要功能在于明确交易各方的权、责、利与风险 一、商务谈判语汇的分类 （二）商务法律语汇 18.1 语汇的分类及应用 (2)贸易形态 (4)贸易结算 (7)贸易市场 (6)贸易法规 2. 商务法律语汇的典型表述 (3)贸易合同 (1)贸易的主体——公司企业 (5)贸易政策 一、商务谈判语汇的分类 （二）商务法律语汇 18.1 语汇的分类及应用 (2)诙谐 具有出人意料的魔力，松弛谈判气氛，增强感情交流 1. 文学语汇的特征 (3)富有感染力 使论据增色，增强说服力，商务法律语汇是中心词，文学语汇是形容词和定语 (1)优雅 包装刻板的商务法律词汇，塑造谈判手形象 一、商务谈判语汇的分类 （三）文学语汇 18.1 语汇的分类及应用 (2)谈判气氛 (4)谈判条件 2. 典型的文学语汇 (3)谈判立场 (1)任务的表述 一、商务谈判语汇的分类 （三）文学语汇 18.1 语汇的分类及应用 (2)坚定 显示一股子气势，给对手一种威慑力 1. 军事语汇的特征 (3)自信 面对复杂而艰巨的谈判，自信的语言给自己力量，推动对方 (1)干脆 加大谈判力度，在对方的印象中增加几分信赖 一、商务谈判语汇的分类 （四）军事语汇 18.1 语汇的分类及应用 (2)外部运用 谈判手为了使双方谈判的气氛与谈判目标吻合，针对不同的情况运用 2. 典型的军事语汇 (1)内部运用 谈判组织者在内部的谈判准备及组织工作中运用 一、商务谈判语汇的分类 （四）军事语汇 18.1 语汇的分类及应用 7. 异性谈判对手 多用外交、商务法律语汇，适当配以军事语汇 6. 条件相当的同龄谈判对手：外交和商务法律语汇 5. 有职位、年轻、外向的谈判对手：外交和商务法律语汇 4. 位低、年