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保险销售合规操作规范

在保险行业，合规不仅是监管要求的底线，更是保险公司稳健经营、销售人员职业长青以及维护保险消费者合法权益的基石。每一位保险销售人员都应将合规意识深植于心，贯穿于业务开展的每一个环节。本规范旨在为保险销售人员提供一套清晰、实用的操作指引，助力大家在合法合规的前提下，为客户提供专业、诚信的保险服务。

一、销售前准备与客户接洽：专业形象与需求导向

销售活动的起点，并非产品介绍，而是充分的准备与恰当的客户接洽。这一阶段的合规操作，直接关系到后续服务的质量与风险。

1.展业资质的合规性：销售人员必须确保自身持有有效的《保险销售从业人员资格证书》（若适用）及所属保险公司颁发的《展业证》或类似执业证明文件。在与客户首次会面或进行重要沟通时，应主动出示相关证件，表明身份，不得冒用他人名义或超出执业范围开展业务。

2.了解你的客户（KYC）：在提供具体保险方案前，应通过合理、正当的方式，充分了解客户的年龄、职业、收入状况、健康状况、家庭结构、已有保障、风险偏好、投保目的以及对保险产品的认知程度等信息。这不仅是设计合适保险方案的基础，也是履行如实告知义务、防范逆选择和道德风险的关键。不得诱导客户提供虚假信息，也不得在明知客户信息不完整或不准确的情况下盲目推荐产品。

3.客户信息的必威体育官网网址与安全：在接洽过程中获取的客户个人信息，属于商业秘密和个人隐私范畴。销售人员应严格遵守公司规定和相关法律法规，妥善保管客户信息，不得泄露、出售或非法向他人提供。在使用客户信息时，应限于为客户提供保险服务之目的。

二、产品介绍与说明：如实告知与重要提示

产品介绍是销售环节的核心，也是最容易出现合规风险的环节。必须坚持实事求是，全面、准确、清晰地向客户解释产品。

1.产品信息的准确性：销售人员必须全面、准确掌握所销售保险产品的条款内容，包括但不限于保险责任、责任免除、犹豫期、观察期、缴费方式、保险金额、保险期间、现金价值、红利分配（若为分红险）、费用扣除、退保损失等关键信息。不得对产品条款内容进行断章取义、曲解或夸大。

2.禁止误导性陈述与宣传：

*不得夸大保险产品的保障范围、保险金额或收益水平，对不确定的利益（如分红、万能账户结算利率、投资连结保险的投资收益）不得进行承诺或误导性演示。

*不得隐瞒或淡化保险产品的责任免除、除外责任、退保损失等重要事项。在介绍产品时，应主动提示并解释这些可能对客户权益产生重大影响的条款。

*不得将保险产品与银行存款、国债等其他金融产品进行片面比较，或利用监管政策、市场热点等进行不当营销炒作。

*不得使用“保本保息”、“无风险”、“稳赚不赔”等易使客户产生误解的表述。

3.清晰说明与重要提示：在介绍产品时，应使用客户能够理解的语言，避免过多使用专业术语。对于条款中的重点、难点以及可能影响客户决策的内容，应以书面或口头方式进行特别提示和明确说明，并确保客户理解。建议对关键说明过程进行录音录像（双录），以留存证据，双录应符合监管及公司的具体要求。

三、投保单填写与信息确认：真实完整与亲笔签名

投保单是保险合同的重要组成部分，其填写的真实性、准确性和完整性至关重要。

1.指导客户如实填写：销售人员应指导客户亲自、如实、完整地填写投保单及相关资料，确保投保单所载信息（如投保人、被保险人、受益人信息，健康告知等）与客户实际情况一致。对于客户不理解的条款或栏目，应耐心解释。

2.健康告知的重要性：对于人身保险产品，特别是健康险，必须严格遵守“如实告知”原则。销售人员应引导客户仔细阅读健康告知问卷，对询问到的事项如实回答。不得诱导、怂恿客户隐瞒或谎报健康状况、既往病史等重要事实，也不得代替客户回答健康告知问题。若客户对某些情况不确定，应建议客户向专业医疗机构咨询或如实填写“不详”并告知保险公司将可能进行的核保调查。

3.亲笔签名规范：投保单、投保提示书、产品说明书（若有）等重要文件，必须由投保人、被保险人（若被保险人未成年或不具备完全民事行为能力，则由其监护人）亲笔签名。销售人员不得代替客户签名，也不得诱导、允许他人代签。发现代签行为应立即制止并纠正。

4.投保信息的复核：在客户签名前，销售人员应与客户共同核对投保单填写内容，确保无误。收取投保资料后，应及时交回公司，不得无故拖延或积压。

四、业务促成与后续服务：透明操作与持续关怀

业务促成并非销售的结束，而是服务的开始。合规操作应延伸至保单送达、回访协助及后续服务的全过程。

1.保费收取与发票交付：应引导客户通过公司指定的正规渠道（如公司官网、官方APP、授权银行账户、POS机等）缴纳保费。严禁销售人员以个人名义收取或垫付保费，或将保费存入个人账户。保费收取后，应及时向客户提供正式的保险费发票或收据。

2.犹豫期