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2025年超星尔雅学习通《谈判技巧与沟通艺术》章节测试题库及答案解析

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一、选择题

1.谈判中的“双赢”策略是指（）

A.一方完全满足另一方的所有要求

B.双方都做出一定程度的让步，实现共同利益

C.一方获得全部利益，另一方放弃所有要求

D.通过谈判解决所有分歧，不再存在争议

答案：B

解析：双赢策略的核心是寻求共同利益，通过合作和妥协，让双方都能获得一定的好处。这种策略强调的是互惠互利，而不是单方面的胜利。完全满足对方要求或一方获得全部利益都不符合双赢的定义，而解决所有分歧也并非必然结果。

2.在谈判中，有效倾听的关键在于（）

A.尽量不说话，让对方多说

B.不断打断对方，表达自己的观点

C.专注听对方讲话，适时给予反馈

D.事先准备好反驳内容，等待机会

答案：C

解析：有效倾听需要全身心投入，理解对方的意图和感受。适时点头、提问或总结对方观点，可以表明自己在认真倾听。不说话或不断打断都会让对方感到不被尊重，而事先准备反驳内容则显得不真诚。

3.谈判中的“锚定效应”是指（）

A.谈判双方情绪激动时出现的判断失误

B.一方利用先出价来影响另一方的心理预期

C.谈判中出现僵局，无法继续进行

D.双方都坚持自己的初始立场，不肯让步

答案：B

解析：锚定效应是指第一项提出的数字会像锚一样影响后续的谈判。例如，在价格谈判中，先出高价的一方可能会让另一方觉得后续的讨价还价空间较小。这种现象揭示了初始信息的重要影响。

4.谈判中，建立信任感的主要方式是（）

A.展示对方的优点，避免提及缺点

B.保持一致的行为和承诺，言行一致

C.使用华丽的辞藻，让对方产生好感

D.多谈自己的困难和问题，博取同情

答案：B

解析：信任感的建立需要通过持续的一致行为来巩固。当一方在谈判中言行一致，能够信守承诺时，另一方自然会对其产生信任。表面功夫或博取同情都无法建立真正的信任。

5.谈判中处理分歧的最好方式是（）

A.坚持自己的立场，迫使对方让步

B.直接指责对方，指出其错误

C.寻找双方都能接受的替代方案

D.暂时搁置争议，以后再处理

答案：C

解析：处理分歧的关键在于创造性思维，寻找双方都能接受的解决方案。直接对抗或指责只会加剧矛盾，而搁置争议可能导致问题积累。替代方案能够满足不同方的核心需求，是达成协议的有效途径。

6.谈判中非语言沟通的主要作用是（）

A.传递虚假信息，误导对方

B.强化语言信息，增强表达效果

C.避免直接冲突，保持表面和谐

D.控制谈判节奏，拖延达成协议

答案：B

解析：非语言沟通如肢体语言、眼神交流等能够传递情感和态度，增强语言信息的说服力。研究表明，沟通效果中非语言因素占很大比重。其作用是辅助而非误导，也不是为了拖延。

7.谈判准备阶段最重要的工作是（）

A.确定谈判目标，制定初步方案

B.收集对方信息，预测对方需求

C.准备谈判资料，设计会场布置

D.安排谈判人员，确定座位顺序

答案：A

解析：谈判准备的核心是明确目标。清晰的目标是后续所有工作的基础，包括方案制定、信息收集等。虽然其他准备工作也很重要，但没有明确目标，谈判容易失去方向。

8.谈判中“留有余地”策略的含义是（）

A.准备好多种方案，应对不同情况

B.故意报出过高的初始报价

C.不透露自己的真实底线，保留谈判空间

D.承诺无法做到的事情，让对方满意

答案：C

解析：留有余地是指谈判者不轻易暴露自己的最终底线，保留调整立场的能力。这种策略可以增加谈判的灵活性，避免在关键时刻被迫做出不可接受的决定。

9.谈判中的“沉默”策略通常适用于（）

A.对方提出不合理要求时

B.自己需要思考时

C.对方情绪激动时

D.双方达成初步协议时

答案：A

解析：沉默可以给对方带来心理压力，迫使其重新考虑自己的要求。当对方提出不合理要求时，适当的沉默可以显示自己的坚定立场，避免立即做出让步。其他情况下沉默可能显得不礼貌或消极。

10.谈判中建立关系阶段的主要任务是（）

A.提出核心交易条件，进行讨价还价

B.了解对方人员背景，寻找共同话题

C.确认谈判议程，安排后续会议

D.回顾谈判内容，准备签署协议

答案：B

解析：建立关系阶段是谈判初期，重点在于建立信任和良好氛围。通过了解对方背景、寻找共同点等方式，可以为后续实质性谈判创造有利条件。其他选项都属于不同阶段的任务。

11.谈判破裂时，最好的处理方式是（）

A.愤怒地指责对方破坏谈判

B.立即结束谈判，不再联系

C.冷静分析原因，寻求修复关系的机会

D.紧迫对方，要求其给出解释

答案：C

解析：谈判破裂是常见现象，关键在于如何应对