软件销售基本作业流程.docVIP

软件销售基础步骤

事业中心软件销售基础步骤关键有以下8项：

1、?信息搜集和判定

2、?目标用户确定

3、?初步接洽（含分析和实施）

4、?面谈

5、?产品展示

6、?合作缔结

7、?安装和培训

8、?回款

现将上述8个步骤进行归类区分，可区分为：

目标用户寻求和确定，访谈和演示，合作逼定和缔结；回款；4大步骤。

结合“玉舟软件销售步骤图”我们能够

将1、2工作归纳至“目标用户寻求和确定”步骤；

将3、4、5、工作归纳至“访谈和演示”步骤；

将6、7工作归纳至“合作逼定和缔结”步骤；

将8工作归纳至“回款”步骤；

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步骤分解、步骤标准和注释说明：

一、信息搜集和判定

1、?该步骤分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息分析和判定；4项工作。

2、?步骤说明

（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、关键产品（有名牌产品优先）、联络信息（联络方法、联络人信息等完整）、HR部门信息（含有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其它信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、企业门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源整合和创新等。

（3）搜集信息：主动搜集多种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、本身所处地域、本身技能掌握水平、企业实际等情况对搜集到信息进行高效、快速分析整合和判定。

3、?步骤实施标准：信息标准掌握实施程度、信息渠道利用程度、搜集信息数量和质量、信息整合结果、信息判定结果。

4、?注意事项：经过专业和细致整理和整合促成感性信息向理性信息转化。

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二、目标用户确定

1、?该步骤分解：用户诉求预估－目标用户确定－选择首次接洽方法（电话为主）；3项工作。

2、?步骤说明

（1）用户诉求预估：将用户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且含有独立HRM部门型、有较完整HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。通常上述3种类型企业对HRM工具诉求从战略实现到职能提升再到事务工作高效完成展现降序排列；它们对HRM和E化工具认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标用户确定：依据用户信息搜集和分析程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们目标用户。

（3）选择首次接洽方法：通常我们选择首次接洽方法以电话造访为主，但依据具体实际不一样，我们也能够采取其它方法（如：专业会场上直接造访等）。

3、步骤实施标准：关键以促成电话造访和面谈造访数量和质量为依据。

4、用户确定依据：对HRM信息化诉求、对HR增值诉求、对HRM管理绩效提升诉求、对HRM执业水平提升诉求、对企业竞争力提升诉求等。

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三、初步接洽步骤

1、?该步骤分解：电话造访－意图表明－基础需求信息获取和确定－选择产品信息传输方法－争取取得面谈机会－面谈前分析和准备－实施；7项工作。

2、?步骤说明：

(1)电话造访注意事项：语言表述清楚礼貌、语言言简意赅、意图清楚、适宜时机、信息传输完整、对方信息有效统计、结合场景灵活处理等。

电话造访标准要求：简明、扼要、完整、正确推销话术（基础）；对现场信息快速整合和灵活处理（中级）；对用户需求引导（高级）。

（2）意图表明：用最短时间将自己基础信息和意图传输出去。

电话话术标准：礼貌、清楚、完整表示自己身份和意图；用简明???????????????????词汇叙述产品特点。

（3）选择产品信息传输方法：电邮、邮包、面谈（递进关系）。

（4）争取取得面谈机会：能够选择以调研或无偿试用活动等方法争取到面谈机会。

（5）面谈前分析和准备工作：在实施前需做好必需准备工作，如：得体本身现象仪表、必需工具设备、对用户基础需求和可能潜在需求分析、面谈时话术准备等。

（6）实施：当对方表示比较主动信息时我们应立即实施。

3、?产品信息传输效力周期：邮件类通常为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽措施；面谈类需结合场景。

4、?首次电话造访后信息分析整理：电话造访后应主动统计和分析整理在造访过程中对方和自己表述有效信息，为下一步造访工作提供依据。

5、步骤标准：结合一定时间周期目标以绝对数量和可确定造访率为评判标准，如：电话造访数量、电话造访意向数量（面谈促成数量）为依据。

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四、面谈

1、?该步骤分解：问候用户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导用户需求－提供产品合理化提议和处理方案－处理用户异议；7项工作。

2、?步骤说明：

(1)???问候用户：首次面谈，见到用户应主动问候用户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然流露出对用户真心问候，而并不是多个简单字。必需时在问候时能够添加部分称谓上提升和自然赞美。

(2)???自我介绍：