工程业务前期拓展三部曲.pptVIP

;赢;;1、信息分析：获取、分析、总结、计划

;信息分析;初级:1、网上收集搜房网百度关键字专业工程信息网天辰天工

规划网建设网

2、地毯有哪些信誉好的足球投注网站划区有哪些信誉好的足球投注网站

3、黄页区域所有地产公司

;二、信息分析：-赢在建档;信息分析（项目机会分析）

;分析：知己知彼，方能百战不殆：

;甲方内部的组织结构图;了解甲方内部的采购流程;2、知己(分析自己优劣势)：

;3、知彼（竞争对手研究）：

;1、制定月计划、周计划:

;初次拜访;1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计

擒贼先擒王：决策层、高层

2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。

3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺利，让中间人通风报信。;个人身份：美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理项目总监等

个人形象：笔记本、电脑、西装、统一logo、团队

;工欲善其事必先利其器

1美睿品牌专题片被动式吸收

2美睿工程讲解PPT

3画册（橱柜、五金、电器）

4标书（行业第一标书）

5专业函件（体现专业）;充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜

品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告

树立专业形象，建立４个标准ＮＯ１：效果图ＮＯ１，CAD方案ＮＯ１，工作配合度ＮＯ１，品质形象ＮＯ１.

设计技术壁垒让对手先输一截占领战略高地;初次拜访;初次拜访;五、拜访技巧：有效打动介绍的三大必杀技

;项目谈判;一、品牌介绍;二、项目谈判;三、赢在公关：关系营销;四、赢在公关：关系营销

（建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）

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价格交期付款质保金及年限

合同谈判主要谈判条款

;1成本预算

总部结算成本设计、业务提成、安装物流搬运售服税金

---确定谈判底线，制定第1目标第二目标，留有余地不要轻易把底线???出给自己留最后一颗子弹

2强调品牌价值、品牌传播推动销售、厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品

3引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略）C、提升竞争力D改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、五金

;1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高关系到位

2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走

3竞争性报价策略（分析竞争对手报价）

4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标膜压防火双饰面板；压制竞争对手扩大市场

5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式

6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜）

;八、合同谈判-谈价格要点;总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化

1可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价

2持续开发多项目的报低价、一次性买卖的开发商报高价

3先做的项目低价，后做的报高价

4调整五金件、配置、PVC等。

;见招拆招

1、2-3个月之间

强调质量问题，以逸待劳

2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。;预付40%每批次货到付该批次的80%验收付到97%3%质保金一年后支付

预付40%每月25日要求付该批次80%进度款验收付到97%3%质保金一年后支付