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销售合同评审与谈判策略选择模板

一、适用场景与启动条件

重大合作场景：合同金额超过企业年度销售额X%（或具体金额阈值，如500万元），涉及核心产品/服务或长期合作（如1年以上）；

复杂条款场景：合同包含特殊交付要求、定制化服务、知识产权共享、跨境交易等复杂条款；

风险较高场景：合作方为新客户、信用记录存疑，或合同条款存在模糊表述（如“合理期限”“市场价”等未定义术语）；

争议解决场景：双方前期沟通中已对付款周期、违约责任等核心条款存在分歧，需通过谈判明确共识。

二、操作流程与执行步骤

步骤1：评审准备——组建团队与资料收集

团队组建：由销售负责人牵头，联合法务专员、财务专员、技术/产品专家组成评审小组，明确分工（如法务负责条款合法性、财务负责付款风险评估、技术负责交付可行性）。

资料收集：

客户方资料：营业执照复印件、信用报告（如通过企业信用信息平台查询）、历史合作案例（如有）、客户需求说明书；

我方资料：产品/服务标准说明、成本核算表、历史合同模板、同类行业合同条款参考；

双方沟通记录：前期谈判纪要、邮件往来、需求确认函。

步骤2：条款逐项评审——识别风险与优化建议

围绕合同核心条款进行交叉评审，重点审查以下内容：

条款类别

评审要点

风险等级标记（高/中/低）

主体信息

客户方营业执照名称、统一社会信用代码、法定代表人是否与签约主体一致；我方资质是否齐全（如生产许可证、经营许可证）。

高

交易标的

产品名称、型号、规格、数量、质量标准（是否为国家/行业标准或双方约定标准）是否清晰，有无模糊描述。

高

价格与支付

单价、总价是否含税（税率明确）；支付方式（电汇/承兑汇票）、周期（预付款比例到货款/尾款比例）、账户信息是否准确；逾期付款违约金计算方式是否合理。

高

交付与验收

交付时间、地点、方式（上门交付/客户自提）；验收标准、流程、时限（如“到货后X日内验收”）及异议处理机制（如“验收不合格X日内书面通知”）。

中

双方权利义务

我方义务（如售后响应时间、培训服务）与客户义务（如提供场地、配合验收）是否对等；有无单方面限制性条款（如“客户可无条件解除合同”）。

中

违约责任

违约情形列举是否全面（如延迟交付、质量不达标、逾期付款）；违约金比例是否合理（一般不超过实际损失的30%）；争议解决方式（诉讼/仲裁）及管辖地是否明确。

高

必威体育官网网址与知识产权

必威体育官网网址范围、期限（如“合同终止后X年内”）是否界定清晰；涉及我方专利/商标/技术秘密的，客户方使用权限是否明确。

中

合同变更与解除

变更需书面确认的情形；解除条件（如不可抗力、严重违约）及后续处理（如已付款项退还、库存产品处置）。

低

输出结果：形成《合同条款评审表》（见模板1），标注风险点及修改建议，由评审小组签字确认。

步骤3：风险评估与策略制定

风险汇总：汇总《合同条款评审表》中的高风险条款（如主体信息不明、违约责任不对等），分析风险类型（法律风险、商业风险、财务风险）。

谈判策略选择：根据风险优先级与客户合作意愿，匹配谈判策略：

风险类型

客户合作意愿（高/中/低）

推荐策略

策略说明

法律风险（如条款违法）

高

合作型策略

以“长期合作信任”为切入点，解释法律条款对企业合规的重要性，引导客户主动修改，避免对抗。

商业风险（如价格争议）

中

妥协型策略

在核心利益（如利润空间）不妥协的前提下，对次要条款（如付款周期）适当让步，换取对方关键条款让步。

财务风险（如回款周期长）

低

竞争型策略

准备备选方案（如缩短周期可降价，延长周期需提高价格），明确我方底线，必要时引入竞争客户施加压力。

复杂条款（如定制化交付）

高

问题解决型策略

联合技术专家与客户共同制定交付方案，明确双方责任边界，将模糊条款转化为可执行的量化指标。

输出结果：形成《谈判策略计划表》（见模板2），明确谈判目标、底线、让步空间及话术要点。

步骤4：谈判执行与共识确认

谈判前准备：策略计划表交谈判团队（销售负责人*为主，法务/财务支持），模拟客户可能提出的异议（如“违约金过高”），准备应对话术。

谈判过程：

开场明确目标：“本次聚焦条款（如付款周期），希望达成双方都能接受的方案”；

先易后难：对无争议条款（如主体信息）快速确认，集中讨论争议条款；

记录要点：指定专人记录谈判内容（客户诉求、我方回应、达成的共识），避免口头承诺。

谈判后确认：

24小时内整理《谈判纪要》（见模板3），明确已达成条款与未决事项，由双方签字盖章确认；

未决事项需明确后续处理时限（如“技术条款X日内由双方工程师书面确认”）。

步骤5：合同定稿与归档

条款修订：根据《谈判纪要》修改合同文本，保证所有条款与谈判结果一致，重点核对金额、日期、违约责任等关键信息；

内部审批：修订后合同提交销售总监、法务总监、总经理*审批，审批通过后方可盖章；