营销渠道及组织思考.pdfVIP

2011年营销渠道及组织思考

1、一、和渠道相关的问题：

2、办事处要不要再增加？或维持少？

3、我的思考：不要冉增加数量了。办事处可能会做些优化，把不

太重要的如温州、海口、福州等城市换成天津、重庆、南京、

武汉等城市。

4、我的想法：办事处目前不是多与少的问题，最主要的问题是能

在销售上有起色，没起色，少也麻烦，有起色，多也不怕，对于

办事处销售起量的问题，要找到一套何时的管理和经营的办法,

有合适的人去做。

特通渠道优势能否维持？如何强化？还有什么样的特

通可系统开发？

我的思考：以形象提升与服务提升为主维持与4S店尽可能久的

免费合作模式，尝试有一定排他性的付费合作模式。以总体规

模、专业经验来保持与强化4s店渠道优势。把进驻店面档次再

向下延伸，增添终端同时也缓解一定竞争压力。

再以机场、高尔夫球场及练习场为新渠道，各自做到50-100个

数量来作为有效特通补充。

5、高速服务区如能把收费按摩做起来，则可考虑扩大规模。

6、我的想法：4s店目前合作基础还比较牢固，此类渠道的销量还

有一定的提升空间，最少未来2年还可以保持。其他渠道要保

证每年都有新的尝试。

电器卖场渠道能否打通？能否有合适盈利？

打通此渠道，有较大可能性，能否合适盈利（比如20%）尚心里

无底。如能起量但销售商难以盈利，则必须靠公司直营来推进,

则乂与控制办事处数量与规模矛盾。

我的意见：此类渠道按苏宁核算，盈亏平衡点在4万，打通此类

渠道，首先要突破平衡点，据行业经验，绝对可行，目前我们没

有做好，可以从2个方面去考虑：L我们的产品缺乏竞争力x（小

件少。大件贵）2.我们操作此类渠道的人员不专业（缺乏经营和

管的思路和做法）

7、要不要回头强攻传统高端百货？

8、我们在深圳60个4S店，还不一定能超过傲胜一个山姆会员店

的销售业绩。是否要回头强攻？在杭州、北上广深试点。

9、我的意见：我们在玩的都是非主流，此类主流一定要介入。

10、其他卖场渠道有没有比传统百货及电器卖场更好的？

11、我的意见：只能作为对以上渠道的补充。

专卖店渠道计划做多少个？怎样把专卖店作为独立盈利渠

道？

我的思考：作为现有松研主体经销商明年拓展重点，公司在重

点办事处同步启动，也作为2011新经销商的基本合作条件。

以社区推广、团购直销、广宣配合为基本办法实现独立盈利。

同意以上意见。

要不要区域保护？要不要把一些实际上是独家的经销商变成

独家从而提出更高要求？

我的思考：可以考虑区域保护，跨区域销售必须交由当地送货、

服务。但服务区是个特例，如能转向收服务费为主，则无此障

碍；向事实上独家的城市经销商在2011年提供独家经销选项,

如签订此合同，则追加专卖店、卖场、月销量等硬性指标。

同意以上意见。

12、电视购物要不要参与？

13、在无专门产品前不希望参与。即使参与，也不用“松研”商标，但

如此以来又没有了宣传效果，电视购物毕竟难以赚钱，尚没有

确定想法。

14、我的意见：可以参加，但产品要有区隔。

15、网络销售的潮流要不要迎合？能不能做大？与地面的冲

突如何规避？售后问题如何解决？

16、一味的回避潮流往往要被潮流淘汰。但