谈判与推销之约见顾客培训课件.pptVIP

01十二月2025谈判与推销之约见顾客培训课件

一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。问题与思考：这位推销员的是否能成功推销出自己的产品？为什么？

一、约见顾客的意义二、约见的准备三、约见的原则三、约见的方式

3.1约见顾客的意义约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。1、约见有助于推销人员成功地接近顾客2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测4、约见有助于推销人员合理利用推销时间

1、约见有助于推销人员成功地接近顾客在许多情况下，由于种种原因，顾客都不愿意接见突然来访的推销人员，以免干扰自己的日常工作，打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意，顾客会在接见之前对原来的计划做出调整，以安排专门的时间与推销员会面洽谈。因此，约见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满，取得顾客的信任和支持，为推销成功创造条件。

2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈要使推销洽谈能够顺利进行，洽谈的双方应事先做好充分的准备，对洽谈事项所涉及的条件都有所考虑。为此，推销人员应在事先征得顾客的同意，这样，一方面显得比较慎重，另一方面，也便于顾客在会面之前有所准备，使会谈在一定的轨道和范围内进行。

3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测有经验的推销人员，能够根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的个性、喜好以及顾客的需求特征等做出初步的判断。对推销中可能发生的情况做出大致的预测，据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。

4、约见有助于推销人员合理利用推销时间推销人员如果事先末征得顾客同意就上门拜访者见到了，顾客也因忙于其他事务无暇接待，浪费很多时间。如果事先与顾客进行约定，依约前去拜访从而使推销时间得到合理利用，提高推销的效率。

3.2约见顾客的准备1、分析市场环境2、认识推销产品3、推销员自我准备4、推销对象准备

3.2.1分析市场环境推销员对自己的行业应该有一个深入的了解，包括：法规、技术、客户、观念和经济形势及其展望等。推销员了解市场环境越多，就越能更好地为客户服务，能帮助客户做出正确的选择。推销员应该了解的市场环境包括：1、行业能的生产规模和结构2、行业能产品上市量和市场容量3、主要竞争企业的市场销量4、行业能有关法规、法律和政策5、各企业市场占有率和竞争策略6、行业内发展动态7、客户构成

3.2.2认识推销产品1、了解所在的公司包括：公司经营范围和特点、公司规模、公司声誉、公司产品、公司对客户的支持、公司财务状况、公司优惠政策等2、了解产品本身因为产品更新快，一般消费者对产品不了解，推销员提供的信息是顾客购买的主要依据。因此，推销员要对推销产品、公司的其他产品达到熟悉、精通的地步。同时，对竞争对手的产品也要熟悉，才能有针对性的介绍自己产品的优势。

3.2.2认识推销产品推销员必须了解以下有关产品的问题：1.原理2.历史3.制造工程师4.构造5.性能6.效用7.耐久性8.使用方法9.经济性10.流行性11.舒适性12.信赖性13.品质14.色彩15.款式16.尺寸17.重量18.种类19.特征20.包装21.标准化22.形式更换23.名称，通称24.给人的印象25.零件，附件26.缺点及不便27.易遇到的反对28.易发生的抱怨29.曾遭到的询问A.产品本身知识

推销员必须了解以下有关产品的问题：1.价格2.减价3.旧货的折价4.付款的条件5.综合性能和价格的平衡6.对于购买者的优待7.交货期限8.库存情况9.生产情况10.有效期限11.保证期限12.售后服务13.需要服务的项目和设备14.退货15.生产不良品的频度16.主要故障所在17.修理方法18.运输方面19.捆扎20.接受订单的手续21.有关法规B.有关价格及条件的知识

推销员必须了解以下有关产品的问题：1.价格趋向2.流行3.和同类产品比较的优劣4.使用者的满意度5.有关产品C.有关产品的知识

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