谈判队伍的组织与管理教材.pptVIP

;第一节谈判人员的素质要求及其培养;一谈判者应当具备的素质和能力。

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（一）政治素质和道德品质修养——是谈判者必须具备的条件。

包括：;1、谈判人员的价值观

价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。

要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。;2、商务谈判人员的政策观

政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。;3、商务谈判人员的职业道德

职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。

包括四个方面：

（１）、努力学习、有效工作

（２）、恪尽职守、忠诚老实

（３）、廉洁奉公、不谋私利

（４）、公道正派、谦虚团结

对职业道德的基本认识是什么?;;?

（二）心理素质

1.果断

果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。

果断不等于武断。

2.自信

具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。

3.冒险

谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。;（三）文化素质

1.基础知识

基础知识越广博，适应能力就越强。

一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。

2.专业知识

基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。;（四）能力素质;1、分辨力

要善于抓住重点;3、冒险、准备与决策能力;4、应变能力

（1）要有一个良好的生活和工作习惯;懒惰

;（2）要有好的心态;5、合作能力

要有团队意识;6、语言文字能力和交际能力

谈判者应具备的语言文字能力

（1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。

（2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。

不仅要能听，还要善听。

（3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。

（4）协调运用人体语言和其他语言的能力。

（5）熟练沿用外语的能力。;第二节谈判队伍的规模及人员配备;（二）团体谈判

?优点：

1.可集思广益，寻找更多的对策方案。

2.可运用多人谈判的战略战术。

3.团员间可取长补短。

4.可分散对手的注意力，减少个人的压力。

5.有助于谈判工作的衔接。

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缺点：

1.组队有一定的难度。

2.队伍的协调管理的难度较大。;二、决定谈判队伍规模的因素

?国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。具体规模由以下因素决定:

1.谈判的复杂程度。

2.谈判对专家的依赖程度。

3.可供运作谈判代表对人力资源状况。

4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。

5.可供使用的经费的多少。

6.谈判队伍负责人的管理控制能力。;在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：

谈判班子的工作效率

有效的管理幅度

谈判所需专业知识的范围;（一）谈判中的人员结构;谈判人员的配备;;（二）人员配备中应注意的问题

1.必须强调谈判队伍各成员间的协调。

包括知识结构、情感、性格等的协调。

2.认识到谈判中的分工是相对的，合作是绝对的。

3.谈判队伍成员总体知识结构要满足谈判的需要。

4.对复杂的谈判可配备“台前”和“台后”两套班子。;谈判中各角色的内容;四、谈判人员的分工和合作;主谈人;主辅谈之间的配合;主辅谈之间的配合;一、选择商务谈判人员的原则

二、商务谈判人员的选拔方法;（一）“威信效应”原则

“威信效应”是谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为的影响。

;（二）互补性原则

主要是能力和气质性格的互补。

１、能力互补

能力是指谈判人员顺利的进行谈判活动的个性心理特征。

２、气质性格互补;（三）相似性原则

相似是指与谈判对手之间存在着某些共同特征，如双方的年龄、学历、资历、经验……

;（四）“相悦效应”原则

相悦效应原则是让那些能给人以好感、使人愉悦的人进入谈判班子。

造成相悦效应的基本条件：

1、不俗的仪表；2、高雅的谈吐；

3、较高的文化修养；4、高雅的气质；

5、幽默的性格；6、丰富的知识；

7、有效的沟通技巧