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2025年超星尔雅学习通《国际商务谈判策略与技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在国际商务谈判中，谈判双方最根本的目的是（）

A.展示自身实力

B.维护国家利益

C.达成互利共赢的协议

D.获取最大经济效益

答案：C

解析：国际商务谈判的核心在于双方通过协商，找到一个都能接受的条件，实现合作共赢。单纯展示实力、维护国家利益或追求单方经济效益都可能导致谈判破裂，只有互利共赢才是谈判成功的关键。

2.谈判前的准备工作不包括（）

A.收集对方信息

B.确定谈判策略

C.安排谈判场地

D.制定谈判预算

答案：C

解析：谈判前的准备工作主要包括收集对方信息、确定谈判策略和制定谈判预算等。安排谈判场地属于谈判中的具体事务，不属于谈判前的准备工作范畴。

3.在谈判中，以下哪种沟通方式最直接有效（）

A.非语言沟通

B.书面沟通

C.口头沟通

D.电子沟通

答案：C

解析：口头沟通能够即时反馈，便于双方澄清疑虑，调整策略，是谈判中最直接有效的沟通方式。非语言沟通、书面沟通和电子沟通都有一定的局限性，不如口头沟通高效。

4.谈判中的“锚定效应”是指（）

A.谈判双方情绪激动

B.一方率先提出一个极端条件

C.谈判陷入僵局

D.谈判时间过长

答案：B

解析：锚定效应是指在谈判中，率先提出一个极端条件（无论是高还是低），会影响后续的谈判进程和结果。这个初始条件会像“锚”一样，使双方后续的出价和让步都围绕这个锚点进行。

5.当谈判陷入僵局时，可以尝试以下哪种方法打破僵局（）

A.暂停谈判，各自冷静思考

B.提出一个非常规的解决方案

C.改变谈判环境

D.以上都是

答案：D

解析：当谈判陷入僵局时，可以尝试多种方法打破僵局。暂停谈判，各自冷静思考可以帮助双方重新审视问题；提出一个非常规的解决方案可能带来新的思路；改变谈判环境可以缓解紧张气氛，都有助于打破僵局。

6.在国际商务谈判中，文化差异可能导致（）

A.沟通障碍

B.策略失误

C.利益冲突

D.以上都是

答案：D

解析：文化差异可能导致沟通障碍，因为不同的文化背景影响语言表达和理解；可能导致策略失误，因为对对方文化的误解可能导致判断错误；也可能导致利益冲突，因为不同的价值观和利益诉求。因此，文化差异的影响是多方面的。

7.谈判中的“最后通牒”通常（）

A.能够促使对方接受条件

B.导致谈判破裂

C.是一种谈判策略

D.没有实际效果

答案：B

解析：最后通牒意味着一方在特定时间后不再让步，这往往会给对方带来压力，但同时也可能激化矛盾，导致谈判破裂。因此，使用最后通牒需要谨慎。

8.谈判中的“双赢”策略是指（）

A.一方完全满足另一方的要求

B.双方都做出一定的让步

C.双方都获得最大利益

D.谈判过程非常顺利

答案：B

解析：双赢策略并不意味着双方都获得最大利益，而是指双方都做出一定的让步，找到都能接受的条件，实现合作。这需要双方都有诚意和灵活性。

9.在谈判中，以下哪种行为属于“道德风险”（）

A.诚实守信

B.维护自身利益

C.欺骗对手

D.积极协商

答案：C

解析：道德风险是指在谈判中，一方为了自身利益而采取不道德的行为，如欺骗、隐瞒信息等。诚实守信、维护自身利益和积极协商都是正当的谈判行为。

10.谈判后的跟进工作包括（）

A.确认协议内容

B.落实协议条款

C.建立长期合作关系

D.以上都是

答案：D

解析：谈判后的跟进工作非常重要，包括确认协议内容、落实协议条款、建立长期合作关系等。这些工作有助于确保谈判成果的顺利实现，并为未来的合作奠定基础。

11.国际商务谈判中，最理想的状态是（）

A.我方完全赢得谈判

B.乙方完全让步

C.双方达成均等妥协

D.双方都感到满意

答案：D

解析：国际商务谈判的最终目的是实现合作共赢。最理想的状态不是一方战胜另一方，而是双方都感到满意，认为达成的协议是公平合理的，这样才能建立长期稳定的合作关系。

12.谈判中，“立场性谈判”与“利益性谈判”的主要区别在于（）

A.谈判者的态度

B.谈判的目标

C.谈判的技巧

D.谈判的结果

答案：B

解析：立场性谈判是坚持己方提出的具体要求，而利益性谈判则是关注需求背后的根本利益，寻找满足双方利益的解决方案。两者最根本的区别在于谈判的目标，前者追求立场，后者追求利益。

13.谈判中的“包装策略”是指（）

A.掩盖自身弱点

B.提高报价

C.突出自身优势

D.伪装成实力更强的对手

答案：C

解析：包装策略是指在谈判中，通过强调自身优势、展示实力等方式，给对方留下深刻印象，从而在谈判中