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现代零售企业商品陈列优化手册

第一章总则

1.1目的

本手册旨在为现代零售企业提供系统化、可落地的商品陈列优化方案，通过科学规划陈列策略、精准匹配消费者需求、高效利用空间资源，提升商品视觉吸引力、促进销售转化、增强消费者购物体验，最终实现企业坪效、客单价及品牌价值的协同增长。

1.2适用范围

适用于超市、便利店、百货商场、品牌专卖店等现代零售业态，涵盖食品、日用品、服饰、家电、美妆等多品类商品的陈列管理，适用于新店开业、日常运营、促销活动等全场景。

1.3核心原则

1.3.1消费者导向原则

以消费者购物行为与心理需求为核心，依据消费者动线规划、视觉习惯、决策路径设计陈列，保证陈列逻辑符合“易发觉、易理解、易拿取、易决策”的体验要求。

1.3.2数据驱动原则

基于销售数据、库存数据、会员数据、消费者行为数据（如热力图、停留时长）等，量化分析陈列效果，避免经验主义，实现“数据-策略-执行-反馈”的闭环优化。

1.3.3品类协同原则

打破单一品类陈列边界，基于商品关联性（如面包与牛奶、洗发水与护发素）、场景需求（如早餐区、露营装备组合）进行跨品类协同，提升连带购买率。

1.3.4动态调整原则

根据季节变化、促销节点、新品上市、库存周转等情况，定期（周/月/季度）复盘陈列策略，灵活调整陈列位置、方式与优先级，保持陈列新鲜度与有效性。

第二章商品陈列的基础逻辑

2.1消费者行为分析与陈列适配

2.1.1购物动线规划

消费者购物路径通常呈“目标型-冲动型-计划型”混合模式，需通过陈列引导动线：

入口区域：设置高关注度商品（如新品、促销品、应季商品），快速吸引视线，延长停留时间；

主通道：陈列目标性品类（如生鲜、乳制品）及关联商品，引导消费者按预设路径行进；

次通道/角落：布局补充性品类（如零食、日用品）或高毛利商品，挖掘潜在需求。

2.1.2视觉停留点设计

消费者视觉焦点集中在“水平视线平行区域（70-160cm）”及“色彩/形状异常区域”，需针对性优化：

黄金陈列带（80-150cm）：陈列高周转、高毛利、主推商品，如饮料、乳制品；

次黄金陈列带（50-80cm/150-180cm）：陈列中小包装、家庭装或需引导尝试的商品，如试吃装、组合装；

端架/堆头：设置主题陈列（如“开学季文具”“夏季冰饮”），通过堆量、色彩对比强化视觉冲击。

2.1.3决策影响因素应对

消费者决策依赖“视觉-触觉-价值”三重感知，陈列需强化刺激：

视觉刺激：通过整齐排面、充足堆量、醒目标识（如“买一送一”“新品上市”）提升可信度；

触觉刺激：服饰类保持平整垂挂、食品类允许触摸（如散装坚果），降低决策门槛；

价值感知：价格带分层陈列（如从低到高垂直排列），搭配“性价比推荐”标签，满足不同消费层级需求。

2.2品类管理基础与陈列策略

2.2.1ABC分类法与陈列优先级

A类商品（销售额占比70%）：占据黄金陈列带、端架等核心位置，排面宽度≥2个标准货架单元，保证库存充足；

B类商品（销售额占比20%）：占据次黄金陈列带，排面宽度1-2个单元，与A类商品关联陈列（如A类酸奶旁陈列B类蜂蜜）；

C类商品（销售额占比10%）：占据底层或角落货架，可采用垂直集中陈列，减少空间占用。

2.2.2品类角色与陈列定位

目标性品类（如生鲜、母婴）：门店引流核心，设置在入口或主通道深处，通过高曝光率吸引客流；

常规性品类（如日化、家居）：满足日常需求，按使用场景分区（如“厨房清洁”“浴室清洁”），提升查找效率；

季节性/偶然性品类（如空调被、圣诞礼盒）：设置在独立区域或端架，搭配节日氛围装饰，强化时效性感知。

2.3空间规划与陈列密度

2.3.1垂直空间利用

顶层（180cm以上）：陈列大包装、低频次购买商品（如整箱饮料、储物箱），需借助梯子拿取，标注“请店员协助”标识；

中层（80-180cm）：核心陈列区，按“黄金带-次黄金带”分层，商品标签统一朝外，间距均匀（垂直间距≥5cm）；

底层（50-80cm）：陈列重物、大件或促销品（如米面油、临期商品），使用层板加固，堆头高度≤1.2m（避免遮挡视线）；

底层以下（50cm以下）：存放库存或体积过大商品，不作为主要陈列面，需预留30cm以上检修空间。

2.3.2水平空间布局

入口处（1-3m）：设置“第一眼陈列区”，如当季水果、网红零食，快速建立品类认知；

主通道（宽度≥2.5m）：两侧陈列高流转商品，避免堵塞，通道尽头设置“磁石点”（如特价区、新品体验区）；

收银台周边（半径1.5m内）：陈列小件、冲动型商品（如口香糖、巧克力、电池），搭配“随手买”促销标识；

货架间距：主通道≥2.5m，次通道≥1.8m，保证购物车/篮通行顺畅，同时预留促销堆头空间。

第三章陈列优化核心步骤

3.1数据采