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合同风险点审查及谈判策略参考工具

一、适用场景与对象

本工具适用于企业法务、商务谈判人员、业务负责人及管理层在合同全生命周期管理中的关键环节，具体包括但不限于：

日常合同审查：采购合同、销售合同、服务合同、租赁合同等常见商业合同的常规风险排查；

重大项目谈判：合作开发、并购重组、战略合作等复杂合同的谈判准备与策略制定；

合同争议预防：在合同签订前识别潜在法律风险与商业漏洞，降低履约纠纷概率；

新员工培训：帮助法务、业务新人快速掌握合同审查核心要点与谈判逻辑框架。

二、工具使用全流程指南

（一）准备阶段：明确审查基础与谈判目标

资料收集与梳理

获取合同文本（含附件、补充协议）、交易背景资料（如合作意向书、往来函件）、对方主体信息（营业执照、资质证书、征信报告）；

明确交易目的（如获取资源、拓展市场、降低成本）及我方核心诉求（如付款条件、违约责任、知识产权归属）。

审查范围与标准确定

根据合同类型聚焦核心条款（如主体条款、标的条款、权利义务条款、违约条款、争议解决条款）；

设定审查底线（如“我方付款比例不超过30%”“违约金比例不得低于合同总额的10%”）。

（二）审查阶段：逐层拆解合同风险点

1.主体资格审查

审查要点：

对方是否为依法设立并有效存续的企业（核查营业执照、年检报告、经营异常名录）；

特殊行业资质（如建筑施工资质、食品经营许可证）是否在有效期内；

授权代表是否持有有效授权委托书（避免无权代理风险）。

风险提示：若对方为分支机构，需确认其是否具有独立签约能力，或要求其总公司提供担保。

2.核心条款审查

审查模块

具体条款

风险描述示例

标的条款

产品/服务描述、数量、质量标准

质量标准模糊（如“合格产品”未明确国标/行标）

权利义务条款

双方主要权利、履行期限、地点

履行期限未约定“具体到日”，导致争议起算点不明

价格条款

单价、总价、支付方式、税费承担

税费承担未明确“含税/不含税”，增加额外成本

违约条款

违约情形、违约金计算方式、责任上限

违约金过低（如低于实际损失的30%），缺乏约束力

争议解决条款

管辖法院/仲裁机构、适用法律

约定由对方所在地法院管辖，增加我方诉讼成本

3.附属文件审查

核对附件（如技术参数表、验收标准）与主文是否一致，避免“主文约定A，附件约定B”的矛盾；

确认所有签字盖章页完整（如合同末页、附件页、授权委托书页），骑缝章是否齐全。

（三）风险识别与分级

根据风险发生概率及影响程度，将风险划分为三级：

高风险：可能导致合同无效、我方重大损失或承担法律责任（如对方无资质、标的违法）；

中风险：可能增加我方履约成本或引发争议（如付款条件不明确、违约责任不对等）；

低风险：对合同履行影响较小（如表述瑕疵、标点符号错误）。

（四）谈判策略制定

针对不同风险等级，匹配差异化谈判策略：

1.高风险：坚决拒绝或设定“一票否决”条件

策略：直接要求对方修正条款（如补充资质证明、调整违法约定），若无法修正则终止谈判；

话术参考：“根据《法》第X条规定，贵方目前不具备资质，若继续签约可能导致合同无效，建议先解决资质问题再推进谈判。”

2.中风险：以“换位思考”争取平衡

策略：通过利益交换实现条款优化（如在付款周期上让步，要求对方提高违约金比例）；

话术参考：“若贵方能将违约金比例从5%提升至8%，我方同意将首付款比例从20%调整为30%，实现双方风险共担。”

3.低风险：灵活处理，避免影响谈判节奏

策略：对非核心瑕疵（如条款表述口语化）可先标注，待主要条款谈妥后统一修订；

话术参考：“关于第X条的表述，建议调整为‘甲方应于X日内完成交付’以更严谨，这部分细节我们稍后请法务同事完善。”

（五）执行与复盘阶段

谈判记录要点：对已达成的共识、未解决的争议点形成书面纪要，双方签字确认；

合同修订跟踪：根据谈判结果修订合同文本，保证条款与约定一致，避免“谈归谈、签归签”；

谈判复盘：总结本次谈判中的成功经验（如风险点识别全面）与不足（如策略灵活性不足），形成案例库供后续参考。

三、核心工具模板清单

模板一：合同风险点审查表（通用版）

审查模块

具体条款

风险描述

风险等级（高/中/低）

法律依据/参考文件

应对建议

责任人

完成时间

主体资格

营业执照有效期

营业执照即将到期（3个月内）

中

《公司法》第7条

要求对方提前办理年检

法务*

2024–

价格条款

税费承担约定

未明确“含税/不含税”

中

《增值税暂行条例》

补充约定“为含税价格”

业务*

2024–

违约条款

违约金计算方式

未约定“日万分之X”

低

《民法典》第585条

增加具体计算标准

法务*

2024–

模板二：谈判策略表（示例）

风险点

对方可能立场

我方核心目标

谈判策略（如：让步/坚守/替代方案）

备选方案

风险预警（如：对方拒