2025年销售与谈判认证考试试卷及答案.docxVIP

2025年销售与谈判认证考试试卷及答案

一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分。每小题只有一个正确选项）

1.在销售漏斗管理中，“转化率”的核心计算方式是：

A.某阶段客户数÷上一阶段客户数×100%

B.成交客户数÷潜在客户总数×100%

C.高价值客户数÷总客户数×100%

D.复购客户数÷首购客户数×100%

2.根据SPIN销售法，“您目前使用的设备每月维护成本大概是多少？”属于哪种提问类型？

A.背景问题（Situation）

B.难点问题（Problem）

C.暗示问题（Implication）

D.需求-效益问题（Need-Payoff）

3.谈判中“BATNA”的准确含义是：

A.最佳替代方案（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）

B.基础谈判目标（BasicAimofTargetNegotiationAchievement）

C.客户需求优先级（BuyersAdvancedTargetNeedAnalysis）

D.风险规避策略（BusinessAlternativetoAvoidNegotiation）

4.当客户提出“你们的价格比竞品高20%”时，最佳应对策略是：

A.直接反驳“我们的质量更好”

B.询问“您对比的具体是哪些功能或服务？”

C.立即让步“可以给您10%折扣”

D.转移话题“我们的售后更完善”

5.在B2B销售中，决策链的关键角色不包括：

A.经济购买者（BudgetHolder）

B.技术评估者（TechnicalEvaluator）

C.最终使用者（EndUser）

D.物流协调者（LogisticsCoordinator）

6.谈判中“锚定效应”的应用逻辑是：

A.先提出极端要求，再逐步让步

B.用具体数据建立初始参考点

C.强调共同利益降低对抗性

D.通过情绪感染影响对方判断

7.客户说“我需要再考虑一下”，最可能的隐含需求是：

A.对产品功能存在疑虑

B.等待竞品报价

C.希望获得更多优惠

D.以上都可能

8.销售拜访中，“FABE法则”的正确顺序是：

A.特征（Feature）-优势（Advantage）-利益（Benefit）-证据（Evidence）

B.利益（Benefit）-优势（Advantage）-特征（Feature）-证据（Evidence）

C.证据（Evidence）-特征（Feature）-优势（Advantage）-利益（Benefit）

D.优势（Advantage）-特征（Feature）-利益（Benefit）-证据（Evidence）

9.谈判僵局形成的核心原因通常是：

A.双方立场差异过大

B.信息不对称

C.情绪对抗

D.以上都是

10.在客户需求挖掘中，“5W2H”分析法的“2H”指的是：

A.How（如何）、Howmuch（多少）

B.How（如何）、Howold（年龄）

C.Howlong（多久）、Howmuch（多少）

D.Howoften（频率）、Howmany（数量）

11.销售预测的关键数据不包括：

A.历史成交周期

B.客户行业增长率

C.销售团队人数

D.竞品市场份额

12.谈判中“让步策略”的核心原则是：

A.先大后小，逐步收紧

B.等价交换，避免单方面退让

C.快速让步以达成协议

D.坚守底线，绝不妥协

13.客户异议处理的“LAFER法则”中，“A”代表：

A.确认（Affirm）

B.分析（Analyze）

C.询问（Ask）

D.行动（Act）

14.在复杂销售中，“客户旅程地图”的核心作用是：

A.记录客户接触点的体验

B.预测客户购买时间

C.分析客户性格类型

D.计算客户终身价值

15.谈判中“沉默策略”的适用场景是：

A.对方提出不合理要求时

B.己方需要时间思考时

C.双方陷入情绪对抗时

D.以上都是

16.销售漏斗的“漏损点”通常出现在哪个阶段？

A.线索收集→需求确认

B.需求确认→方案呈现

C.方案呈现→谈判签约

D.以上阶段都可能

17.根据“客户分层管理”理论，“关键客户”的核心特征是：

A.高当前价值+高增长潜力