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白酒企业业务销售提成方案

在白酒行业，销售团队是连接企业与市场的核心纽带，其积极性与战斗力直接关系到品牌的市场渗透与业绩增长。一套科学、合理且富有激励性的销售提成方案，不仅是激发销售人员潜能的引擎，更是企业实现战略目标、保障可持续发展的关键环节。本方案旨在构建一个公平公正、多劳多得、激励与约束并重的销售业绩评价与回报体系，以期实现企业与销售人员的共同成长与共赢。

一、方案目的与原则

核心目的：

1.激励销售行为：通过明确的利益导向，充分调动销售人员的主动性与创造性，提升整体销售业绩。

2.保障企业与销售团队利益：在确保企业合理利润空间的前提下，让销售人员的付出获得应有回报，实现价值共享。

3.优化产品结构：引导销售人员聚焦高附加值产品、战略新品及重点市场的突破。

4.提升团队凝聚力：营造积极向上、良性竞争的工作氛围，稳定销售队伍。

基本原则：

1.公平公正原则：提成规则透明化，标准统一，确保多劳者多得，贡献大者多得。

2.激励性原则：提成比例与业绩挂钩，设置合理的阶梯，鼓励挑战更高目标。

3.可操作性原则：方案设计力求简洁明了，计算方式清晰易懂，便于执行与核算。

4.战略导向原则：提成政策向企业战略发展方向倾斜，如新品推广、重点区域开发、特定渠道建设等。

5.动态调整原则：根据市场环境变化、企业发展阶段及战略调整，定期对方案进行评估与优化。

二、适用范围

本方案适用于公司销售部所有从事白酒产品销售及相关推广活动的全职销售人员，包括但不限于销售代表、区域销售经理、大客户专员等。具体适用人员名单由人力资源部与销售部共同核定。

三、销售业绩界定与提成基数

1.销售业绩确认：以销售人员通过正常销售行为所达成的、并已实际回款的销售额为主要业绩依据。特殊情况（如大宗团购预付款、长期合作客户的特殊约定等）需经销售部负责人及财务部门共同确认后，方可计入业绩。

2.提成基数计算：提成基数原则上以实际到账金额为准，并扣除相关的税费、运费（若合同约定由我方承担且已计入售价）、以及因销售产生的、经公司批准的特殊折扣或返利。

四、提成比例设定与计算方式

提成比例的设定将综合考虑产品类型、销售难度、利润率、回款周期及公司战略导向等多重因素。

1.基础提成率：

*常规产品：根据不同产品系列的市场成熟度与利润率，设定不同档次的基础提成率。

*战略新品：为鼓励新品推广，在上市初期可给予高于常规产品的基础提成率，或设置专项推广奖励。

*陈年老酒/高端定制产品：针对此类高附加值产品，可设置相对较高的提成率。

*特定渠道产品：针对电商、KA卖场等特殊渠道，若其运营成本与销售模式有显著差异，可单独制定提成率。

2.阶梯式提成率：

*为激励销售人员挑战更高目标，设置业绩阶梯。当销售人员完成的销售额达到或超过某一阶梯标准时，其超额部分（或全部业绩）可享受更高档次的提成率。

*阶梯划分可参考历史销售数据、年度销售目标及市场增长潜力综合确定。例如：

*完成销售目标的X%（含）以下，提成率为A%；

*完成销售目标的X%至Y%（含），提成率为B%；

*完成销售目标的Y%以上，提成率为C%。

*阶梯式提成可分别针对个人业绩、区域团队业绩或产品品类业绩进行设定。

3.单品/专项激励：

*对于公司阶段性重点推广的单品、需要清理库存的产品，或在特定节日、特定市场开展的促销活动，可设置临时性的单品提成加成或专项奖励，具体规则另行通知。

*新客户开发奖励：成功开发符合公司标准的新经销商或大客户，除常规销售提成外，可给予一次性的新客户开发奖励，奖励标准根据客户潜力与合作规模确定。

4.提成计算公式：

*常规提成=（实际回款金额-应扣减项）×对应业绩区间的提成率

*阶梯提成=Σ（各阶梯业绩金额×对应阶梯提成率）或总业绩金额×达成目标对应的提成率

*总提成金额=常规提成（或阶梯提成）+单品/专项激励+新客户开发奖励（若有）

五、考核与奖惩

1.考核周期：提成结算以月度为基础，季度进行回顾与调整（若有），年度进行综合评估。

2.考核指标：除销售额与回款额外，还将综合考量以下因素：

*回款率：实际回款额与应收款总额的比率，确保销售质量。

*客户开发与维护：新客户数量、老客户流失率、客户满意度等。

*销售行为规范：是否遵守公司销售政策、价格体系、合同规范等。

*市场信息反馈：及时准确反馈市场动态、竞品信息等。

3.奖惩措施：

*对于超额完成销售目标、回款及时、客户维护良好的销售人员，可在常规提成外给予额外的精神奖励或物质奖励（如优秀员工、旅游等）。

*对于未完成基本销售