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群体的含义群体对消费者的影响营销启示群体概述群体由两个或两个以上具有共同的规范、价值观或信念的个人组成，他们彼此之间存在着模糊的或明确的关系，因而其行为是相互依赖的。一、群体的含义二、社会群体对消费者行为的影响群体成员间相互影响和学习，对消费者行为产生潜移默化的影响。群体规范和压力对消费者的影响。消费者为了群体成员身份而去购买相应的产品。群体类型：正式群体与非正式群体主要群体与次要群体与消费者密切相关的社会群体（了解）：家庭朋友正式的社会群体购物群体消费行动群体工作群体消费者购买的不仅仅是产品或品牌本身。也许，购买的更重要的是成员的身份。如：房子、车子、高尔夫、蹦极、fans(sports,arts)三、营销启示参照群体的含义参照群体对消费者的影响类型决定参照群体影响强度的因素营销中的运用参照群体概述参照群体是指这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为他或她当前行为的基础。个人在某种特定情况中，作为行为向导而使用的群体。一、参照群体的含义规范性影响信息性影响价值表现上的影响二、参照群体影响方式三、决定参照群体影响强度的因素产品或品牌使用时的可见性产品的必需程度产品与群体的相关性个体对群体的忠诚程度个体在购买中的自信程度模块8影响消费行为的家庭因素家庭结构与营销策略家庭生命周期与营销策略家庭决策过程与营销策略家庭对消费的影响力一、家庭1、家庭的含义家庭——指以婚姻关系、血缘关系或收养关系为基础组成的一种社会生活组织或基本的社会单位，是社会生活的细胞。家庭的基本成员父母夫妻子女2、家庭的分类1、单身家庭2、配偶家庭3、核心家庭4、复合家庭5、单亲家庭二、家庭影响大多数消费决策家庭结构家庭生命周期家庭决策方式家庭购买与决策过程营销策略1、家庭结构①家庭小型化，儿童消费品趋于高档化、多样化，儿童娱乐用品、服装、营养品的需求量将逐步增大。②家庭生活用品趋向小型化。③家庭购买耐用消费品的数量、种类都会增多。④食物支出结构变化。⑤家庭用于医疗、文化娱乐等方面的支出比重增大。2、家庭生命周期与家庭人员角色人们在20岁出头结婚，然后生育几个孩子。等到孩子们长大成人开始建立自己的家庭时，最初的这对夫妇也到了退休的年龄，最后，男子先去世，女子也在几年以后去世，这就是家庭生命周期。传统的对家庭生命周期的观点:（美国家庭的传统概念）（1）家庭生命周期（HLC）的含义随着时间的推移，根据成年人的年龄、婚姻状况、孩子的有无和年龄大小来区分住户经历的阶段，就是家庭生命周期。家庭生命周期（HLC：householdlifecycle）（2）家庭生命周期单身阶段新婚阶段满巣阶段（做父母阶段）满巣I满巣II满巣III空巣（做父母之后阶段）分解阶段（3）基于家庭生命周期的营销策略家庭生命周期可以用来细分市场，并为目标市场制定了适当的营销战略。当一个人经历HLC的不同阶段时，社会阶层会为他提供解决问题的方法。（4）家庭人员角色一般而言，家庭消费决策过程中至少涉及以下5种角色。倡议者影响者决策者购买者使用者3、家庭购买决策家庭购买不同于一般的组织购买。家庭购买隐含了感情的因素，从而影响家庭成员之间的关系。三、家庭对消费的影响力1、家庭决定了其成员的消费行为方式。2、家庭的消费价值观影响其成员的价值观。3、家庭的消费决策方式也会对家庭成员的消费行为产生一定的影响。项目四消费者决策过程(一)

模块18、19问题认知与信息搜集问题认知与营销战略信息搜集的本质与营销策略模块16自我概念与生活方式一、自我概念理论自我概念是关于自己的特长、能力、外表和社会接受性方面的态度、情感和知识的自我知觉，即个体把自己当成像其他事物一样的客观物体所作出的评价。消费者的自我概念不只是一种而已，至少可以提出九种自我概念层次。真实自我是指一个人的真实本性，也就是心理分析理论中的本我，而理想自我则是指他们所认为应该变成的样子，也就是心理分析理论中的超我。要辨认真实自我并不容易。理想自我的概念与自尊相关。自我概念理论主要基于两个原则：自我一致性的维持与自我尊重的强化。在这九种消费者自我概念中，延伸自我是一种特别值得一提的消费者自我概念。此外，延伸的自我概念也与符号互动理论相关。随着互联网的发展，使用网上聊天室和网上社区的人增长迅速，还出现了一种虚拟自我。2）自我概念的测量测量自我概念的常用方法是语意差别法。产品与