一本为中小企业写的战略经营手册.pdfVIP

第一篇战略产生于乘法，而非加法

一言以概之，拥有战略口勺企业在快乐的J盈利，这种盈利的式不会中途而废，在胜与负的两极分化

中，它会获得压倒性的利益。成为对顾客有吸引力H勺企业后，虽然不那么卖力地推销，顾客也会排着队来买；

生意会自动地找上门来，因此不用紧张每月欧I资金周转；员工很少加班，月薪却会很高。

第1节无战略企业的真实状况

在我作为企业顾问独立创业之初，委托的社长曾约我商谈。

“企业已经有了战略，可是不懂得详细该做些什么？”

“这样日勺话，只要清晰该用何种开拓市场的I武器（战术）就行了。”

“对呀，只要有了有效勺武器，背面就万事无忧了。”

我非常相信他所说的，就写了一份直投广告的筹划书。成果获得了成功！投递直

投广告后，去年一年才能开拓出来口勺诸多销售点，而今三个月就完毕了。销售额的增长也易

如反掌。我这个新入行的征询顾问不禁陶醉于喜悦中。

可是，过了一年：这个企业打来了，是坏消息。

说是刚开始一切都很好，可很快销售额就急剧下滑。于是我重新访问委托，不间

断地和推销员会面；检查直投广告的反馈率以及提案资料和推销术。可还是没有找到销售额

急速下滑口勺明确原因。

接下来我就去检查商品。

这下我H勺脸不由得变青了，我终于发现了销售额下滑的原因！我计算了商品H勺生

命周期，发现迄今为止，支撑销售额的打商品已经非常过时了，并且根据预测，这种商

品在两个月前就已冲上了最高点。即便它再顽强，也只有六个月的寿命了。

当然，我无法当着推销员H勺面说“你的商品气数已尽了”。

我强颜欢笑说道：“哈哈哈，还能再畅销好几种月呢。在此期间，就请社长开发出

新商品吧。”

这是我惟一力所能及的事情了。

我曾经很愚蠢。我一直有一种错觉，认为经营者拥有事业战略是理所当然日勺事。可

现实恰恰是大多数日勺社长没有战略。当然，虽然是没有战略的企业，也能凭借有效的武器

（战术）而提高业绩。不过，这必然只会是昙花一现。

当然，我也不能嗤笑他人。虽然是获得了MBA工〔商管理硕士）学位，可是我自己

也曾经不懂得生存的战略，

记得还是在我为他人打工口勺时候，我曾经在一家外资家电工厂当日本分社的社长。

分社长说起来挺神气的，可这只是个头衔，实际上就是个土里士气的推销员罢了。

我的任务就是在号称“家电王国”的日本，把美国造的冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘

干机卖出去。我想，所谓的“把冰卖给爱斯基摩人”也莫过与此了。不仅困难如此，并且业

绩一旦下滑，二话不说就得走人，这就是外企。我一边Xt供职于金光闪闪的I银行或证券企业

日勺MBA同学们侧目以视，一边拼命提高销售量，“上下求索”存活的J道路。没想还真让我给

杀出了一块夹缝中口勺市场，在被媒体报道了一番后，马马虎虎也算是个成功人了吧。

当时H勺主打商品是巨大无比口勺冰箱。产品质量是没得说，可就是卖不出去。为了卖

出这价值24万日元的冰箱，我竭尽了全力。有时候总算卖出去了，可是又因太大而进不了

顾客的家门被退掉：假如顾客稍有不满我们也会惨遭退货。假如产品出了毛病，除夕夜也

会打来。有时联络不到维修人员，我这个MBA就要上门去维修。连派来的女员工也是要

七点上班，一直工作到夜里一两点。只要一出现问题，就响个不停。

尽管如此，我却很快乐。我切实感受到每天都学到了新东西。

“我在明智地经营着，因此才会这样繁忙。”我自我陶醉了。

可是有一天，事务所里闯入了一名推销员，他说可以免费赠送o我看不是什么

坏事，因此当场就签了协议。我一边在协议上盖章，一边问推销员有多少钱的提成。没想到

推销员说出口勺数字让我愕然：把小小口勺掌上之物