湘电疗养院温泉大酒店营销专项方案.docVIP

湘电疗养院温泉酒店

营销管理体系

前言

是湘电温泉品牌、服务品质塑造关键之年，伴随湖南经济快速发展，紫龙湾、华天城、金太阳、江西天沐等周围温泉崛起，面对复杂市场形势，湘电温泉怎样大力开拓市场再增量是本年度营销专题。基于此，营销方向比努力更关键，湘电温泉势在必行建立完善营销团体、营销体系和科学化营销管理模式，来推进湘电温泉酒店整个经营体系大发展。

一、管理模式

营销无定法，优异营销模式才有竞争力，湘电温泉酒店应采取参考国外五星酒店及阿里巴巴等营销体系独创出新营销模式——数据化管理模式。

数据化管理模式

１．管理数据库

建立完善用户资料，即长株潭、宁乡主战场A类用户家以上；B类用户4000家以上（A类为每十二个月温泉会务费20万以上，B类为每十二个月温泉会务费10-20万）。另其它C类边际市场为员工争夺客源。

２.量化问责制

每个员工量化分配A、B类用户。员工每个月用户流失率超出20%为警介线，超50%考虑换人。另A类用户享受三特权（订房特权、VIP服务特权、客情维护特权）。

实际操作中，A、B类用户能够选择员工，如某员工所分配用户要求换员工或投诉率超3次全部视为流失用户，其用户也收回后另行分配。

3.数据化管理

有任务、有目标、有存量客源，员工必需全力维护自己所分配用户，时间上也能够完全量化，30%客情维护、50%跟接单、10%培训、10%新市场开拓。

管理者将进行用户流失率分析、市场效率分析、营业目标曲线图、客情维护度分析等。数据化管理会让每个员工全部很清楚自己需要做什么，管理好自己每一分钟时间，达成节时高效。

4.中央式营运

数据面前人人平等，打破情绪化管理弊端，做到最大化平等，团体意识强，打破一切务虚化管理。中央管理重在整个团体，即管理者和员工相生相依，员工和员工之间团体合作。

管理者针对性去帮助员工市场部分短板。管理者是市场开拓者，更是员工导师，遵训上级为下级服务理念。

二、市场行业划分情况表

市场分布为：长株潭60%；宁乡25%；省内其它地市15%；

客源分布为：旅行社40%；商务35%；政务5%；自驾散客20%

行业组合一

1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯板\片）

2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销售、4S店

3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用具

4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料

行业组合二

1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药

2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金

3、石化：化学、化工原料、石油、材料

4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、核电厂

行业组合三

1、金融：保险、基金、银行、证券、期货、投资、租赁

2、学校/教育/管理咨询：中小学校、大专院校、行业管理学院、党校、行政学院、法律、管理、顾问（如会计事务所）、认证

3、航天技术及科研院所

4、农业：农、林、牧、渔、水利及行业内科研机构

行业组合四

1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工青妇、小区、财税

2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、包装

行业组合五

1、交通\物流：仓储、运输企业、快递、航空企业、水上运输、铁路

2、食品：饮料、酒、粮油、饲料

3、餐饮/酒楼/酒店//旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日用具、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、洗脚按摩、物业

4、工艺品：珠宝、装饰品、办公用具；

三、营销策略

1、产品策略

（1）定位：

总体定位：集旅游休闲、养生度假、温泉文化、泉水世界、商务会议、于一体综合性高品质温泉度假胜地。

温泉：中国三大高温复合温泉之一、原生态露天森林温泉、中国最大顶级温泉疗养基地；

酒店：温泉国际大酒店、商务会议

（2）品牌：

湘电温泉疗养基地

（3）导入顾问式营销理念：

用户需要什么，我们就卖什么，依据用户需求设计产品及产品组合，实施差异化产品竞争策略。

（4）产品创新和产品组合：

产品组合灵活多元化：推出温泉+会议、培训+疗养、温泉+拓展、旅游+拓展、会议+拓展、泉水世界等多个组合形式产品。

依据特定季节和特她人群推出专题专题产品：如春游产品、夏季亲水游产品、秋游产品、冬季游产品、亲子产品、三八妇女节专题产品、五四青年节专题产品、建党节专题产品、老师节专题产品、国庆节、重阳节专题产品、年会专题产品、军训拓展、夏令营冬令营产品等。

推出和韶山、花明楼红色旅游、沩山漂流、千佛洞、密印寺等周围旅游项目标串线产品。

2、价格策略

（1）中高级定位，以用户需求和价值了解为导向，实施灵活差异化价格策略。

（2）直客团体：以会员卡形式圈定用户，进行折扣。

（3）渠道价：加大对销售渠道让利政策。

（4）依据具体经营情况，在特殊时段推出特价产品、秒杀产品、捆绑促