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销售合同审核及谈判策略支持模板

一、模板适用场景与价值定位

本模板适用于销售团队在合同签订全流程中，通过系统化审核识别风险、针对性制定谈判策略，提升合同签约效率与质量，保障企业合法权益。具体场景包括：

新客户首单签约：对陌生客户主体资质、履约能力进行全面核查，规避合作初期风险；

老客户续约或订单升级：结合历史合作记录，优化条款平衡，维护长期客户关系；

大额/复杂条款合同谈判：针对标的金额大、交付周期长、特殊要求（如定制化服务、跨境交付等）的合同，提供结构化谈判支持；

争议条款或高风险条款处理：对违约责任、知识产权归属、争议解决等易产生分歧的条款，提前制定应对方案。

二、销售合同审核及谈判全流程操作指南

（一）第一步：合同资料收集与信息登记

操作说明：

收集客户方及本方合同资料，包括但不限于：

客户营业执照复印件（需加盖公章）、法人授权委托书（若签约非法定代表人）；

本方合同草案、产品/服务报价单、技术规格说明书、过往合作记录（如有）；

客户需求确认函、技术沟通纪要等前置文件。

使用《销售合同基本信息登记表》（见模板表格1）记录合同核心信息，保证后续审核与谈判有据可依。

关键动作：核对客户资质是否在有效期内，授权委托书是否明确授权范围与期限，避免主体不适格风险。

（二）第二步：合同条款全面审核

操作说明：

依据法律法规、行业规范及企业内部制度，对合同条款逐项审核，重点关注以下模块（可结合《合同条款审核要点表》模板表格2执行）：

主体信息审核：签约方名称、统一社会信用代码、法定代表人等与营业执照是否一致，避免“假章”“皮包公司”风险；

标的条款审核：产品/服务名称、规格型号、数量、质量标准是否清晰，与报价单、需求确认函是否一致；

价格与支付条款审核：单价、总价、计价方式是否明确，支付节点（如预付款、到货款、验收款、质保金）比例及时间是否合理，避免资金回收风险；

交付与验收条款审核：交付时间、地点、方式、运输费用承担方是否明确，验收标准、流程及异议处理机制是否具体；

违约责任条款审核：双方违约情形、违约金计算方式、赔偿范围是否对等，避免“单方加重责任”或“违约责任不明确”争议；

知识产权与必威体育官网网址条款审核：涉及的技术成果归属、必威体育官网网址范围、必威体育官网网址期限及违约责任是否清晰，尤其关注定制化开发或合作研发场景；

争议解决条款审核：争议解决方式（诉讼/仲裁）、管辖地/仲裁机构选择是否符合企业利益，避免异地诉讼增加成本。

输出成果：形成《合同条款审核意见表》，标注“通过”“需修改”“不通过”及修改建议，同步抄送销售负责人与法务部门（如涉及）。

（三）第三步：风险识别与分级

操作说明：

基于审核结果，使用《合同风险清单与应对表》（模板表格4）识别潜在风险，按影响程度分级：

高风险：可能导致企业重大损失（如主体无资质、核心条款缺失、违约责任不对等）；

中风险：可能增加企业成本或影响履约（如交付周期模糊、验收标准不明确）；

低风险：对合同履行影响较小（如表述歧义、格式不规范）。

关键动作：针对高风险项，优先启动谈判策略制定；中低风险项可结合客户情况灵活处理，保证核心利益不受侵害。

（四）第四步：谈判策略制定

操作说明：

针对审核发觉的风险点及客户诉求，使用《谈判策略规划表》（模板表格3）制定针对性策略，明确谈判目标与底线：

设定谈判目标：区分“期望目标”（最优结果）与“底线目标”（不可让步结果），如“预付款比例不低于30%”“争议解决地约定为本方所在地法院”；

分析客户诉求：通过客户背景调研、历史合作记录及本次沟通，明确客户核心关注点（如价格、交付周期、售后保障），寻找利益共同点；

设计谈判方案：

让步策略：对非核心条款（如包装方式、通知方式）可适当灵活，换取核心条款（如付款节点）的妥协；

替代方案：针对客户难以接受的条款，提供备选方案（如分期付款替代一次性付款、增加履约保证金替代高额违约金）；

证据支撑：准备市场数据、成本明细、行业案例等作为谈判依据，增强说服力。

输出成果：形成《谈判策略方案》，明确谈判负责人、时间节点及分工，提前组织内部模拟谈判（可邀请销售、法务、财务参与）。

（五）第五步：谈判执行与记录

操作说明：

谈判前准备：谈判负责人组织团队熟悉策略方案、客户背景及争议点，明确角色分工（如主谈、记录、辅助谈判）；

谈判中沟通：

以“合作共赢”为导向，先肯定客户合理诉求，再聚焦争议点，避免陷入情绪化争论；

对客户提出的质疑，依据策略方案及证据逐条回应，不轻易承诺未审核的条款；

关键条款（如价格、违约责任）的变更需及时同步内部决策层，避免超权限谈判。

谈判后记录：使用《谈判纪要模板》记录谈判时间、地点、参与方、讨论内容及达成的共识，双方签字确认后作为合同修订依据。

（六）第六步：合同修订与归档

操作说明：

根据谈判结果，由销售负责人或法务部门修订合同条