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星宇企业尾盘销售执行案

一、项目尾盘构成的基础分析

1-1、项目尾盘量的基础记录

1、项目尾盘量的基本构成

星宇企业尾盘共分为如下四个分

(1)、星宇花园分为15套住宅；

(2)、长期小区分为

A、住宅3套；

B、车库8套；

(3)、平阳办公楼1140平方米;

(4)、民康路门市1874.79平方米;

2、项目尾盘量的个体单位细分

(1)、星宇花园分

房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型

北斗1#710157.12越层北斗1#711157.12越层北斗1#714157.12越层

启明1#60293.16平层启明1#702157.13越层启明1#703157.13越层

启明W705157.13越层启明1#707157.13越层启明1#709157.13越层

启明W714157.13越层启明1#61993.61平层启明1#719157.13越层

启明1#720157.13越层启明5#202108平层启明6#602165.26越层

其中，越层单位12套、平层单位3套、共15套;

(2)、长期小区分

房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型

41706152.79平层209-309205.3越层609-709224.7越层

20#车库42.6522#车库44.8724#车库35.67

25#车库35.6726#车库44.8930#车库39.61

34#车库35.6715#车库41.06

其中，越层单位2套、平层单位1套、共3套，车库共8个;

1-2、尾盘销售难点的基础分析

1、尾盘构成复杂，需要分别运用不一样手段进行销售

星宇企业尾盘分别由住宅单位、商铺、办公楼、车库共四个物业类别构成，其

价值形态、市场需求点无一相似，决定其销售手段无法统一，需要分别运用不一样

手段进行销售。

2、尾盘分布分散，销售组织有困难

尾盘销售中，购置客户对所购置物业H勺亲自查看是不能缺乏H勺一种销售环节。

星宇企业尾盘分属于四个区域，销售组织也必须依托四个区域展开，在没有足够销

售支持的前提下，销售组织有较大的困难。

3、住宅物业陈旧，单位面积偏大，价格不低，致使客户界面小，而竞争压力大

共有14个越层单位，面积在153—224平（方米）之间，客户面狭窄；同步，物

业较为陈旧，综合素质已经很难与新建其他项目比肩，致使在同样个体单位的基础

上，市场价格的需求替代效应较大，即，在同样物业单位的基础上，客户宁愿选择

高价格口勺新楼，而不愿选择旧楼。

4、商场面积比较尴尬，处理有较大的困难

位于民康路的商铺,共1874.79平方米，不小不大,整体价值含量较底,既很难

融于区域商圈，进行炒做式的直接销售，也无法组织很好的市场，并运用市场进行

销售，尤其在目前还不是成品H勺前提下，看楼都是一种大问题。

5、地理位置一般，物业陈旧，没有丝毫办公气氛，办公楼的销售谈