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2025年咨询工程师复杂型购买决策行为分析与咨询策略专题试卷及解析1

2025年咨询工程师复杂型购买决策行为分析与咨询策略专

题试卷及解析

2025年咨询工程师复杂型购买决策行为分析与咨询策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在复杂型购买决策中，消费者通常会经历的信息收集阶段，其主要特征是什么？

A、快速决策，依赖品牌忠诚度

B、广泛收集内外部信息，进行深度评估

C、仅凭个人经验做出选择

D、主要受促销活动影响

【答案】B

【解析】正确答案是B。复杂型购买决策的特点是消费者参与度高、产品差异大、决

策风险高，因此会广泛收集内外部信息并进行深度评估。A选项属于习惯型购买决策；

C选项是有限型购买决策的特征；D选项更多影响冲动型购买。知识点：复杂型购买决

策的信息收集阶段。易错点：混淆不同购买决策类型的信息收集特征。

2、在B2B复杂型购买决策中，影响决策的关键角色通常不包括以下哪类？

A、使用者

B、影响者

C、决策者

D、终端消费者

【答案】D

【解析】正确答案是D。B2B购买决策中的关键角色包括使用者、影响者、决策者、

购买者和把关者，终端消费者属于B2C场景。A、B、C都是B2B决策中的典型角色。

知识点：B2B购买决策中心角色。易错点：混淆B2B与B2C的决策角色。

3、咨询工程师在分析客户购买决策时，最常用的行为分析工具是？

A、SWOT分析

B、决策树模型

C、KANO模型

D、AIDA模型

【答案】C

【解析】正确答案是C。KANO模型专门用于分析客户需求与满意度关系，是购买

决策行为分析的核心工具。A选项用于战略分析；B选项用于概率决策；D选项用于营

销传播分析。知识点：客户行为分析工具。易错点：混淆不同分析工具的应用场景。

4、在复杂型购买决策的评估阶段，消费者最可能采用的评价标准是？

A、单一价格因素

2025年咨询工程师复杂型购买决策行为分析与咨询策略专题试卷及解析2

B、多维度综合指标

C、品牌知名度

D、包装设计

【答案】B

【解析】正确答案是B。复杂型决策需要综合评估功能、价格、服务等多维度指标。

A选项是价格敏感型决策特征；C、D属于简单决策关注点。知识点：购买决策评估标

准。易错点：低估复杂决策的评估维度。

5、咨询工程师在制定购买决策咨询策略时，首先应该？

A、直接推荐解决方案

B、进行客户需求诊断

C、展示成功案例

D、提供价格优惠

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业咨询必须以需求诊断为起点，其他选项都是后续策略。

A选项缺乏针对性；C、D属于说服技巧而非策略基础。知识点：咨询策略制定流程。

易错点：跳过诊断直接进入方案阶段。

6、在复杂型购买决策中，消费者的认知失调通常发生在？

A、信息收集阶段

B、购买后阶段

C、问题识别阶段

D、方案评估阶段

【答案】B

【解析】正确答案是B。认知失调是购买后对决策的怀疑心理，属于购后行为。其

他阶段不会产生这种心理反应。知识点：购买决策各阶段心理特征。易错点：混淆认知

失调的发生阶段。

7、B2B复杂型购买决策中，影响决策时间的关键因素是？

A、产品价格

B、决策流程复杂度

C、销售人员能力

D、市场竞争程度

【答案】B

【解析】正确答案是B。B2B决策时间主要受内部审批流程、参与部门数量等流程

因素影响。A、C、D是次要因素。知识点：B2B决策影响因素。易错点：过分关注价

格等显性因素。

8、咨询工程师在分析客户购买决策时，最应该关注？

2025年咨询工程师复杂型购买决策行为分析与咨询策略专题试卷及解析3

A、显性需求

B、隐性需求

C、价格敏感度