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营销管理制度

目录

第一部分总则1

第二部分营销计划管理制度1

第三部分客户信用管理制度5

第四部分客户档案管理制度12

第五部分营销定价管理制度16

第六部分营销合同管理制度19

第七部分营销发管理制度24

第八部分应收账款管理制度26

第九部分客户服务管理制度32

第十部分附则37

第一部分总则

第一条为规范和引导XX有限责任公司（以下简称XXXX）员工的

职责和行为，有效控制公司销过程中的销风险，根据《中华人民

共和国合同法》及相关法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企

业内部控制配套指引》，并结合公司的实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司销计划管理、客户开发和信用管

理、销定价管理、销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管

理等事项。

第二部分营销计划管理制度

第一章销计划制定

第一条公司销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年

度销计划。

第二条销计划制定流程

每年年末，销部根据上年的销情况，制定下一年度的销计

划。

销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息一SNOT分析一

设定目标一选择策略一制定计划。

1、收集信息

可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业

内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要

对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员讨论座谈，咨询总结。

2、SWOT分析法

这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会、威胁分析。

3、设定目标

销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方

面的问题：具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。

4、制定策略

一般要集中在以下几个方面：

•销能力建设:销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量

和质量；

•产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；

・价格策略:选定合适的价格体系，是否对价格进行严格的控制等

等；

•促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

•竞争策略:应对竞争对手的手段等等。

5、制定计划

年度销计划应该包括以下内容：

•计划综述：简要概述销计划的内容，便于阅读者使用；

•组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境，以及竞争对

手情况等等信息；

•SWOT分析；

•组织目标：包括销目标和财务目标。销目标包括销量、

市场占有率、分销率（新产品）等；财务目标包括费用比率包（括市

场费用、促销费用、人员费用和销行政等）、现金流量等。所有的

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目标要符合SMAC目标设定要求；具体、可衡量、可达到、与总体目

标一致；

•实施策略：提供实现目标的销战略和战术；

•具体行动计划:可以参照STAR模式,即策略(Strategy)、时

间表(Timetable)＞具体行动(Action)和相关资源(esources)；

•计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；

•跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，

如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并

定期回顾以确保该计划的实现。

第三条年度营销计划的审批流程：

年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报