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大客户助理岗位招聘考试试卷及答案

一、填空题（每题1分，共10分）

1.大客户管理的核心是（）。

答案：客户价值管理

2.与大客户沟通的常用方式有电话、邮件和（）。

答案：面对面沟通

3.大客户信息收集的渠道包括客户自身、市场调研和（）。

答案：行业报告

4.处理大客户投诉的首要原则是（）。

答案：客户满意

5.制定大客户拜访计划需明确拜访目的、时间和（）。

答案：拜访内容

6.大客户关系维护包括情感维护和（）。

答案：利益维护

7.大客户需求挖掘方法有提问法和（）。

答案：观察法

8.记录大客户沟通情况的文档叫（）。

答案：沟通记录

9.分析大客户数据可采用（）工具。

答案：Excel

10.向大客户介绍产品时应突出产品（）。

答案：价值

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下哪种不属于大客户特征？（）

A.采购量大B.忠诚度高C.对价格不敏感D.决策简单

答案：D

2.初次与大客户联系，最佳方式是（）

A.直接上门拜访B.发邮件C.打电话D.社交媒体联系

答案：C

3.大客户投诉处理流程第一步是（）

A.分析原因B.提出解决方案C.倾听客户诉求D.跟进反馈

答案：C

4.挖掘大客户潜在需求关键在于（）

A.多介绍产品B.了解客户痛点C.给优惠政策D.建立私人关系

答案：B

5.维护大客户关系最重要的是（）

A.定期送礼品B.提供优质服务C.经常举办活动D.保持密切联系

答案：B

6.制定大客户营销策略依据是（）

A.公司目标B.市场趋势C.客户需求D.竞争对手策略

答案：C

7.大客户信息管理的目的是（）

A.防止信息泄露B.方便查询C.为决策提供依据D.完成任务

答案：C

8.当大客户提出不合理要求，正确做法是（）

A.直接拒绝B.尽量满足C.协商解决方案D.向上级汇报

答案：C

9.向大客户展示产品时，重点展示（）

A.产品功能B.产品优势C.产品价格D.产品外观

答案：B

10.评估大客户价值主要考虑（）

A.采购金额B.采购频率C.潜在价值D.以上都是

答案：D

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户管理的目标包括（）

A.提高大客户满意度B.增加大客户忠诚度

C.提升大客户价值D.开拓新的大客户

答案：ABC

2.收集大客户信息的内容有（）

A.基本信息B.业务信息C.采购信息D.个人偏好信息

答案：ABCD

3.与大客户有效沟通的技巧包括（）

A.积极倾听B.清晰表达C.运用肢体语言D.适时反馈

答案：ABD

4.大客户投诉可能的原因有（）

A.产品质量问题B.服务不到位

C.沟通不畅D.竞争对手影响

答案：ABC

5.维护大客户关系的方法有（）

A.定期回访B.提供个性化服务

C.举办大客户活动D.及时解决问题

答案：ABCD

6.挖掘大客户需求的途径有（）

A.询问客户B.观察客户行为

C.分析市场趋势D.研究竞争对手

答案：ABC

7.制定大客户拜访计划包含要素有（）

A.拜访对象B.拜访目的C.拜访时间D.拜访人员

答案：ABCD

8.大客户数据分析的维度有（）

A.采购行为B.需求偏好C.价值贡献D.满意度

答案：ABCD

9.向大客户介绍产品优势时可从（）方面

A.功能B.质量C.价格D.服务

答案：ABCD

10.处理大客户投诉应遵循原则有（）

A.及时原则B.真诚原则C.满意原则D.记录原则

答案：ABCD

四、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户就是采购金额最大的客户。（）

答案：×

2.与大客户沟通时，倾听比表达更重要。（）

答案：√

3.处理大客户投诉时，要先解决问题再安抚情绪。（）

答案：×

4.挖掘大客户潜在需求不需要了解客户行业动态。（）

答案：×

5.维护大客户关系只需要关注业务往来。（）

答案：×

6.制定大客户营销策略不需要考虑竞争对手。（）

答案：×

7.大客户信息收集得越多越好。（）

答案：×

8.向大客户介绍产品时，应多使用专业术语。（）

答案：×

9.大客户投诉处理后不需要跟进。（）

答案：×

10.评估大客户价值只看当前采购金额。（）

答案：×

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户管理的主要内容。

答案：大客户管理主要内容包括大客户信息收集与分析，了解其基本、业务、采购等信息，为决策提供依据；制定针对性营销策略，满足其需求；建立并维护良好关系，通过定期回访、个性化服务等增强忠诚度；处理大客户投诉，及时解决问题以提升满意度；持续挖掘大客户潜在需求，促进业务增长。

2.说明与大客户沟通的要点。

答案：与大客户沟通要点，一是积极倾听，理解其观点与需求，不打断。二是清晰表达，语言简洁、准确传达信息。三是保持礼貌与专业，展现良好素养。四是注意沟通渠道选择，不同场景选合适方式。五是适时反馈，让客户知道你在关注并理解，还可适当提问，确保沟通顺畅，更