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大客户销售综合能力模拟考试卷

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在大客户销售中，以下哪项不属于客户需求分析的范畴？

A.客户的痛点与挑战

B.客户的预算与决策流程

C.客户的竞争对手情况

D.客户的员工福利政策

2.当大客户提出预算限制时，销售人员应如何应对？

A.直接拒绝合作

B.建议客户寻找其他供应商

C.提供更灵活的解决方案

D.增加产品价格以弥补成本

3.在与客户高层沟通时，以下哪项最优先考虑？

A.产品技术细节

B.客户的战略目标

C.销售人员的个人业绩

D.客户的日常运营问题

4.大客户销售中，“FAB法则”指什么？

A.Features（产品特点）、Advantages（优势）、Benefits（客户利益）

B.Facts（事实）、Assumptions（假设）、Benefits（利益）

C.Feedback（反馈）、Advantages（优势）、Benefits（利益）

D.Features（特点）、Assumptions（假设）、Benefits（利益）

5.在客户关系管理中，“CRM系统”的主要作用是什么？

A.提高销售人员的工资

B.记录客户互动与跟进

C.自动化产品生产

D.优化市场广告投放

6.当客户对产品提出质疑时，销售人员应如何回应？

A.强调产品的技术参数

B.转移话题到其他产品

C.保持冷静并寻求解决方案

D.直接指责客户的认知不足

7.在大客户销售中，“解决方案销售”的核心是什么？

A.推荐更多产品以增加订单

B.帮助客户解决实际问题

C.强调产品的价格优势

D.追求快速签单而不顾客户需求

8.当客户提出延期付款时，销售人员应如何处理？

A.拒绝所有付款延期请求

B.坚持原定付款条件

C.与客户协商合理的付款方案

D.直接将客户列入黑名单

9.在大客户销售中，“关键决策人”通常指谁？

A.客户的普通员工

B.客户的采购经理

C.客户的高层管理者

D.客户的财务总监

10.当客户对竞品提出对比时，销售人员应如何应对？

A.直接贬低竞品

B.保持客观并突出自身优势

C.忽略竞品的存在

D.承认竞品更优但承诺未来改进

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.在大客户销售中，以下哪些属于有效沟通的技巧？

A.积极倾听

B.清晰表达

C.适当提问

D.控制客户情绪

E.假装理解

2.在客户需求分析中，以下哪些是重要的影响因素？

A.客户的行业特点

B.客户的规模与结构

C.客户的竞争对手策略

D.客户的内部决策流程

E.客户的员工个人喜好

3.当客户提出合同修改时，销售人员应如何应对？

A.立即同意所有要求

B.协商合理的修改方案

C.寻求法律支持以避免风险

D.拒绝所有非合理要求

E.将问题升级至管理层

4.在大客户销售中，以下哪些属于优秀的谈判策略？

A.提前准备充分

B.固守既定方案

C.寻求双赢结果

D.善用非语言沟通

E.坚持己方利益至上

5.在客户关系维护中，以下哪些是有效的方法？

A.定期回访客户

B.提供增值服务

C.及时解决客户问题

D.忽略客户的投诉

E.建立长期合作信任

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.大客户销售的核心是快速签单，无需过多关注客户需求。（×）

2.在与客户高层沟通时，应优先展示产品的技术细节。（×）

3.CRM系统可以帮助销售人员提高工作效率。（√）

4.当客户提出异议时，销售人员应立即反驳以证明产品优势。（×）

5.解决方案销售强调的是产品功能而非客户价值。（×）

6.关键决策人一定是客户公司的最高管理者。（×）

7.在谈判中，坚持己方利益至上是最佳策略。（×）

8.客户投诉是销售过程中的正常现象，应积极解决。（√）

9.大客户销售的成功率主要取决于销售人员的个人能力。（×）

10.定期回访客户可以增强客户粘性。（√）

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

1.简述大客户销售中“客户需求分析”的步骤。

（1）初步接触，了解客户基本信息；

（2）深入沟通，挖掘客户痛点与目标；

（3）分析行业与市场，结合客户情况制定策略；

（4）确认需求，避免误解与偏差。

2.简述大客户销售中“谈判策略”的要点。

（1）提前准备，了解双方利益点；

（2）灵活应变，不固守方案；

（3）寻求共赢，避免冲突；

（4）保持专业，控制情绪。

3.简述大客户销售中“客户关系维护”的重要性。

（1）增强客户信任，提高复购率；

（2）获取客户反馈，改进产品或服务；

（3）形成口碑传播，吸引新客户；

（4）建立长期合作，降低销售成