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保险营销技能培训考核题

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在保险营销中，客户需求挖掘的核心方法是？

A.直接推销产品特性

B.通过提问引导客户自我发现需求

C.强调产品的高性价比

D.利用大数据分析客户行为

2.针对年轻客户群体，最适合的营销话术是？

A.强调传统保险的稳健性

B.结合社交媒体热点案例

C.突出产品的法律条款

D.以家庭责任为切入点

3.保险营销中，FABE法则指的是？

A.Feature（特性）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）

B.Fear（恐惧）、Agitation（焦虑）、Benefit（利益）、Evidence（证据）

C.Fact（事实）、Argument（论点）、Belief（信念）、Evidence（证据）

D.First（第一）、Absolute（绝对）、Benefit（利益）、Evidence（证据）

4.在地域性保险营销中，优先考虑本地化策略的是？

A.复杂型寿险产品

B.简单型意外险产品

C.全国统一定价的健康险

D.具有地方特色的农业保险

5.保险营销中，信任背书最有效的方式是？

A.发放大量客户好评截图

B.提供权威机构认证证书

C.邀请名人代言产品

D.强调公司规模和成立时间

6.针对高净值客户，最适合的营销渠道是？

A.电话营销群呼

B.线上直播推广

C.私人银行顾问服务

D.社交媒体广告投放

7.保险营销话术中，场景化描述的作用是？

A.突出产品条款细节

B.让客户更直观感受保障需求

C.强调产品的投资回报

D.减少客户对理赔的担忧

8.在处理客户异议时，同理心倾听的关键是？

A.快速反驳客户观点

B.不断打断客户发言

C.站在客户角度理解问题

D.强调产品能解决所有问题

9.保险营销中，AIDA模型指的是？

A.Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）

B.Awareness（认知）、Interest（兴趣）、Decision（决策）、Action（行动）

C.Authority（权威）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Advantage（优势）

D.Assurance（保证）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Advantage（优势）

10.针对小微企业主，最适合的保险产品组合是？

A.高端寿险+终身重疾险

B.交银保险+企业财产险

C.团体意外险+雇主责任险

D.股权激励+财富传承险

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.保险营销中，影响客户购买决策的要素包括？

A.产品性价比

B.代理人专业度

C.社会舆论评价

D.客户家庭背景

E.理赔服务体验

2.针对农村客户群体，有效的营销策略有？

A.结合地方传统节日开展活动

B.提供简单易懂的保险知识普及

C.强调农业保险的政策补贴

D.通过村干部推荐产品

E.突出产品的返利收益

3.保险营销话术中的SCQA模型是指？

A.Situation（情境）、Complication（冲突）、Question（疑问）、Answer（答案）

B.Story（故事）、Case（案例）、Question（疑问）、Answer（答案）

C.Situation（情境）、Challenge（挑战）、Question（疑问）、Advantage（优势）

D.Story（故事）、Conflict（冲突）、Question（疑问）、Advantage（优势）

4.在地域性保险营销中，需要考虑的因素包括？

A.当地政策法规

B.经济发展水平

C.客户风险偏好

D.竞争对手情况

E.产品定价策略

5.保险营销中，提升客户忠诚度的方法有？

A.定期客户回访

B.提供增值服务

C.设计客户积分体系

D.强调产品复购优势

E.忽略客户的小额投诉

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.保险营销的核心是推销产品，而非服务客户。（×）

2.年轻客户更倾向于选择长期型保险产品。（×）

3.FABE法则中的Evidence（证据）必须真实可验证。（√）

4.在地域性保险营销中，大城市客户更关注产品创新。（√）

5.保险营销话术中，场景化描述会降低客户信任度。（×）

6.处理客户异议时，快速反驳是有效的策略。（×）

7.保险营销中，AIDA模型适用于所有产品类型。（×）

8.小微企业主更关注保险产品的短期收益。（√）

9.保险营销话术中的SCQA模型以故事开头。（×）

10.忽略客户的小额投