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国际商务谈判试题及答案含评分标准(8)

一、试题内容：

1.题目：某跨国公司计划与我国一家企业进行一项贸易合作，以下是双方在商务谈判中可能涉及的问题，请根据所给情景，回答以下问题。

（1）假设你是该跨国公司的谈判代表，你如何向我国企业介绍贵公司的优势？

（2）在商务谈判中，我国企业提出了较高的价格，作为跨国公司的谈判代表，你将如何回应？

（3）假设谈判进入僵局，你将采取何种策略打破僵局？

（4）在商务谈判中，我国企业要求跨国公司提供技术支持，你将如何回应？

2.情景模拟：以下是商务谈判中可能出现的对话，请根据所给情景，完成以下对话。

（1）跨国公司代表：我们公司拥有一流的技术和设备，产品质量有保障。

我国企业代表：那你们的报价是否合理呢？

（2）我国企业代表：我们希望贵公司能提供技术支持，以便我们更好地生产产品。

跨国公司代表：关于技术支持，我们有两种方案，分别是……

二、参考答案及评分标准：

1.题目回答：

（1）答案要点：介绍公司规模、技术实力、市场地位、产品质量、成功案例等。

评分标准：满分5分，介绍内容全面、具体，得5分；介绍内容较全面、具体，得4分；介绍内容较简单，得3分；介绍内容过于简单，得2分。

（2）答案要点：分析我国企业报价高的原因，如原材料成本、人工成本等，然后提出合理的价格区间。

评分标准：满分5分，分析原因全面、合理，提出价格区间合理，得5分；分析原因较全面、合理，提出价格区间较合理，得4分；分析原因较简单，提出价格区间一般，得3分；分析原因过于简单，提出价格区间不合理，得2分。

（3）答案要点：提出适当的妥协方案，如价格调整、交货期调整等；或提出暂时休会，以便双方冷静思考。

评分标准：满分5分，提出妥协方案合理、有效，得5分；提出妥协方案较合理、有效，得4分；提出妥协方案一般，得3分；提出妥协方案不合理，得2分。

（4）答案要点：根据企业需求，提供技术支持方案，如技术转让、技术培训等。

评分标准：满分5分，提供技术支持方案全面、具体，得5分；提供技术支持方案较全面、具体，得4分；提供技术支持方案较简单，得3分；提供技术支持方案过于简单，得2分。

2.情景模拟：

（1）跨国公司代表：我们公司拥有一流的技术和设备，产品质量有保障。关于报价，我们的价格是经过充分市场调研和成本核算的，相信您会认为这是一个合理的价格。

我国企业代表：那你们的报价是否合理呢？

评分标准：满分5分，回答内容全面、合理，得5分；回答内容较全面、合理，得4分；回答内容较简单，得3分；回答内容过于简单，得2分。

（2）我国企业代表：我们希望贵公司能提供技术支持，以便我们更好地生产产品。

跨国公司代表：关于技术支持，我们有两种方案，分别是……（根据实际情况提出方案）

评分标准：满分5分，提出方案全面、具体，得5分；提出方案较全面、具体，得4分；提出方案较简单，得3分；提出方案过于简单，得2分。