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个人与团队管理形成性考核册答案作业

个人与团队管理形成性考核册答案作业5

今阶段酒店业竞争曰益激烈,消费者也越来越成熟,这就对饭店经营提出更高规定。在降临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整,吸引消费者到我们店消费,提高我店经营效益。

一、市场环境分析

我店经营中存在的问题：

1、目标用户群定位不太准确，过于狭窄。重要特征是等用户上门,依托政府部门为主用户群,缺少开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色,定位偏高，此外部分酒店服务质量还存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营情况不佳,我们应该反思，目标市场定位。应该充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已既有公司单位消费体,进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xｘ城，居民大部分是普通消费者,而我店是以经营x菜以海鲜为主,山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长久是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最正确，所以要分档接受各层次的消费,要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时,旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够,没能让ｘ城人民了解我店，也没能在ｘｘ地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行公司文化宣传或公司人脉的宣传,其次规定对外围省级或x级主干道设立广告牌。

3、竞争对手分析：我店周边没有与我店类似档次酒店,只有不少的小餐馆或旅馆，即使其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，重要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待,所以本年度要引起重视,在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“xx”经营策略。

二、目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备如下特点：

既是对酒店产品有爱好、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽量明确地拟定目标市场，对目标用户做详尽的分析，以更加好地运用这些信息所代表的机会，以便使用户更加满意,最终增加销售额。（黄金用户档案效益)。用户资源已经成为饭店利润的源泉,而且既有用户消费行为可预测,服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让８0％人员发明１00%工作,还余20%人员是纯利润。同时要维护用户忠诚度，这是最正确免费口碑宣传,也使竞争对手无法争这部分市场份额。

所以,融汇用户关系营销,维系用户忠诚可以給饭店带来如下益处:

１、从现在用户中获取更多用户份额

忠诚的用户乐意更多地购置饭店的产品和服务,忠诚用户的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍,而且随着忠诚用户年龄的增加,经济收入的提高或用户单位自身业务的增加，其需求量也将进一步增加。(如:谢师宴市场的开拓与巩固)。

2、降低销售成本

新的用户群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。用户对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚用户的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的平常造访与沟通，（营销伎俩之一）。

3、赢得口碑宣传

具备较高满意度和忠诚度的老用户的建议往往具备决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这么,饭店既节约了吸引新用户的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。依照现在我们ｘx人民消费神理,还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费神态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作伎俩)。

４、员工忠诚的提高

加大力度培养新生力量同时巩固员工流失,这是用户关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之用户的满意提高,形成一个良性循环。（规定引进部分在校实践生来补充人力资源)。

三、市场营销总策略

“百姓的高档酒店”-商务会议为平常基础接待（因现在非我店莫属）,扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力求婚宴、寿宴、谢师宴及节曰宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全方面拓展。

四、行动计划和执行方案

(一)销售方法和策略

1、变化经营的菜系。我们以经营ｘ菜和海鲜为主,本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。依照不一样区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。

2、依照季节淡旺季制订菜肴滑动价。

3、重新签发用户协议，进行有原则“选择”。

４、推出房间“周末特价”。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务,成立酒席公关小组。

６、明确各年、节开展促销活动。

(二）管理方法的改革

创收是根基，是酒店的生存之本;创收是酒店管理的重中之重。

1、转变观念,打好创收思