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媒介销售销售技巧考试题及案例分析

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

1.在媒介销售过程中，以下哪项不属于建立客户信任的关键要素？

A.专业术语的熟练运用

B.深入了解客户需求

C.频繁变更合作策略

D.提供定制化解决方案

2.针对快消品行业客户的媒介投放，以下哪种策略更符合品牌长期增长目标？

A.高频次电视广告轰炸

B.社交媒体短期促销活动

C.精准化数字广告投放

D.低价渠道批量覆盖

3.在与客户谈判时，若客户提出预算大幅缩减，销售应优先采取哪种应对方式？

A.直接拒绝客户要求

B.强调预算不可调整

C.提供替代性低成本方案

D.暂停所有合作洽谈

4.中国一线城市与三四线城市在媒介选择上的核心差异是什么？

A.广告预算差异

B.受众媒介接触习惯差异

C.媒体覆盖范围差异

D.媒体价格体系差异

5.媒介销售中，“客户需求挖掘”的最终目的是什么？

A.完成短期销售指标

B.提升客户满意度

C.增加客户采购金额

D.减少客户咨询次数

6.若客户对某媒体渠道的效果表示质疑，销售应如何回应？

A.强调该渠道的行业口碑

B.提供第三方数据佐证

C.推卸责任至媒体方

D.建议客户自行调研

7.在媒介组合策略中，以下哪项属于“广撒网”型客户的典型特征？

A.注重渠道精准度

B.预算充足且目标明确

C.偏好单一渠道深度合作

D.对成本控制敏感

8.销售过程中，若客户提出“试用后再付款”，销售应如何处理？

A.直接拒绝客户要求

B.要求客户签署必威体育官网网址协议

C.提供小范围免费试用方案

D.拖延付款时间协商

9.中国电商行业客户在选择媒介时，最关注的核心指标是什么？

A.媒体覆盖人数

B.受众购买转化率

C.广告播放时长

D.媒体品牌影响力

10.媒介销售中，“异议处理”的核心原则是什么？

A.尽快结束客户质疑

B.用数据反驳客户观点

C.保持中立立场不表态

D.引导客户关注其他优势

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

1.提升客户满意度的关键措施包括哪些？

A.定期跟进客户反馈

B.提供超出预期的服务

C.严格把控广告投放质量

D.压缩客户沟通时间

2.媒介销售中，客户常见的决策障碍有哪些？

A.预算限制

B.对渠道效果不确定性

C.内部决策流程复杂

D.对竞争对手依赖性

3.针对中国餐饮行业客户，以下哪些媒介渠道具有较高价值？

A.本地生活APP广告

B.短视频平台推广

C.电梯广告

D.行业垂直媒体合作

4.媒介销售中，以下哪些属于“客户关系维护”的有效方式？

A.定期发送行业报告

B.组织客户答谢活动

C.提供数据分析工具支持

D.主动收集客户竞争对手信息

5.若客户对媒介投放效果提出投诉，销售应如何应对？

A.第一时间联系媒体方核实

B.提供补偿方案安抚客户

C.拒绝承认任何责任

D.分析投诉原因并优化方案

三、判断题（共10题，每题1分，合计10分）

1.媒介销售的核心竞争力在于客户资源积累。（√）

2.中国三四线城市客户更偏好传统媒体渠道。（√）

3.客户提出“价格太高”时，销售应立即降价。（×）

4.媒介组合策略中，“1+12”原则适用于所有客户。（×）

5.销售过程中，沉默是客户拒绝的信号。（×）

6.中国制造业客户对媒介投放的ROI（投资回报率）要求极高。（√）

7.若客户决策层与执行层意见不一致，销售应优先说服决策层。（√）

8.社交媒体广告在中国市场的点击成本持续下降。（×）

9.媒介销售中，合同条款越复杂越好。（×）

10.客户提出“需要时间考虑”时，销售应立即放弃。（×）

四、简答题（共3题，每题5分，合计15分）

1.简述中国快消品行业客户在选择媒介渠道时，最关注的三个核心要素。

2.描述媒介销售中“SPIN提问法”（Situation,Problem,Implication,Need-payoff）的四个步骤及其应用场景。

3.解释“客户生命周期价值”在媒介销售中的重要性，并举例说明如何提升高价值客户的留存率。

五、案例分析题（共2题，每题20分，合计40分）

案例一：某汽车品牌媒介投放失败

某外资汽车品牌在中国市场推出新款SUV，初期选择以央视广告为主，辅以户外大牌和传统地方卫视。投放三个月后，市场反响平平，销量未达预期。销售团队发现，目标客户群体（25-35岁年轻白领）更倾向于通过汽车之家、懂车帝等垂直平台获取信息，且社交媒体上的口碑传播影响显著。

问题：

1.分析该汽车品牌媒介投放策略失败的原因。（10分）

2.提出优化后的媒介组合方案，并说明理由。（10分）

案