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(2025年)销售团队管理模拟题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某智能硬件公司2025年Q2销售目标为1.2亿元，销售总监将目标按区域分解时发现：A区域历史同期完成率110%，但市场饱和度已达85%；B区域完成率90%，但新增企业客户数量同比增长40%。根据2025年销售团队目标管理趋势，更合理的分解方式是（）

A.按历史完成率分配：A区域6500万，B区域5500万

B.按市场潜力调整：A区域5000万（设置客户升级附加目标），B区域7000万（匹配新客户开发资源）

C.平均分配：各6000万并设置超额奖励

D.按产品线拆分：高毛利产品占比60%，基础款占40%

2.2025年某新能源车企销售团队引入AI销售助手，该工具可自动分析客户聊天记录中的关键词（如“续航焦虑”“充电便利性”）并提供跟进策略。销售经理在培训中应重点强调（）

A.完全依赖AI建议提升效率

B.关注AI未覆盖的情感化沟通细节

C.要求全员每日使用AI提供3条以上跟进话术

D.将AI使用时长纳入绩效考核核心指标

3.某跨境电商销售团队2025年Q1离职率达22%，其中90后、00后占比78%。离职面谈显示主要原因：“目标制定不透明”“提成发放周期过长（季度结算）”“团队活动形式老套”。针对该问题，最有效的改进措施是（）

A.提高底薪占比降低提成比例

B.推行周度小目标+月度预发提成（保留20%季度清算）

C.强制每月组织2次线下团建

D.要求主管每日晨会上公开批评未达标成员

4.某医疗设备销售团队采用“客户生命周期管理（CLM）”考核体系，2025年重点关注“沉默客户激活率”（过去6个月无采购但未流失的客户）。以下指标设计最合理的是（）

A.激活率=（当月激活客户数/沉默客户总数）×100%，权重15%

B.激活率=（当月激活客户数×客单价/沉默客户历史月均贡献）×100%，权重25%

C.激活率=（当月激活客户数×复购率/沉默客户总数）×100%，权重10%

D.激活率=（当月激活客户数-上月激活客户数）/沉默客户总数×100%，权重20%

5.2025年某SaaS企业销售团队推行“混合式办公”（每周2天到岗，3天远程），为防止团队凝聚力下降，销售总监应优先建立（）

A.每日线上打卡+定位签到制度

B.客户资源共享平台（标注跟进状态）

C.跨区域虚拟小组（按行业划分）+周度线上共创会

D.远程办公设备补贴（电脑、网络费）

二、案例分析题（每题25分，共50分）

案例背景：

某工业机器人公司（以下简称“X公司”）2025年Q3销售业绩同比下滑18%，团队士气低落。销售总监张某调研发现：

-团队结构：25人（5年以上老员工8人，1年以内新人12人），老员工负责头部客户（占比70%业绩），新人分配长尾客户；

-问题表现：老员工抱怨“客户需求饱和，新增订单靠关系维护”“提成比例5%（2023年为8%）”；新人反馈“产品知识培训仅集中1周”“跟进客户时老员工不愿分享经验”“部分客户资料系统显示‘已归档’无法查看”；

-市场环境：2025年制造业转型加速，中小型工厂开始关注“轻量级机器人解决方案”，但X公司主力产品为“重载型机器人”（客单价200万+），轻量级产品（50万+）刚上市3个月；

-工具使用：公司2024年底上线CRM系统，要求全员录入客户跟进记录，但老员工日均录入时长不足10分钟，系统中70%客户信息停留在“联系方式”层面。

问题1：分析X公司销售团队业绩下滑的核心原因（10分）

问题2：针对上述问题，提出2025年Q4销售团队管理改进方案（15分）

三、论述题（30分）

2025年，随着AI工具普及、Z世代成为销售主力、客户需求个性化加剧，传统“业绩为王”的销售团队管理模式面临挑战。请结合管理理论与行业实践，论述如何构建“韧性+活力”的新型销售团队管理体系。

答案

一、单项选择题

1.B

解析：2025年目标管理更强调动态适配市场潜力，A区域市场饱和应调整目标结构（如从增量转向存量客户升级），B区域新客户增长快需匹配资源倾斜，单纯按历史完成率或平均分配不符合市场变化趋势。

2.B

解析：AI工具可提升效率但无法替代人际情感沟通（如客户情绪感知、信任建立），销售经理应强调“人机协同”，避免过度依赖导致服务机械化。

3.B

解析：90后、00后更关注即时反馈与透明性，周度小目标增强可控感，月度预发提成满足短期收益需求（保留部分季度清算平衡长期行为），比单纯提高底薪或强制团建更有效。

4.B