店面销售人员的培训教案.docVIP

培训手册

营业员专业销售技巧

一、向顾客推销自己

的人之所以71%在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，

从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以营业员要赢得顾客的信任和好感。

营业员需要做到以下几点：

1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。每位员工在有空时都应对

着镜子，试着展露自己的微笑，直到感觉良好为止。

、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾2

客的坏心情。但切忌过于热情与讨好顾客，因为这样容易使顾客产生心理压力而不愿久留，

也容易使顾客加重对营业员的提防、抗拒心理。

、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。面对粗俗3

无礼的营业员，顾客很难对其推荐的产品产生更好的或高档优质的感觉。

、注重形象。营业员以职业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更有助4

于获得顾客信赖。所谓职业形象是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外

观表现，能给顾客带来良好的感觉。

、倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地5

做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是营业员同顾客建立信任关系是最重要

的时80%试着把与顾客交谈时，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的营业员。方法之一。

20%间交给顾客去说，自己认真听，从中了解顾客的真实心理，以找到销售突破口；再用

的时间去解答顾客的疑惑，使顾客产生购买兴趣。

、接待不同身份、不同爱好的顾客法则6

接待新顾客——注意礼貌；接待老顾客——注意热情；

接待性急顾客——注意迅速；接待精明顾客——注意耐心；

接待女性顾客——注意实惠；接待老年顾客——注意安全；

接待需要参谋的顾客——注意引导；接待专业的顾客——注意谦虚；

接待有意见的顾客——注意尊重。

二、向顾客推销利益

营业员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰

1

没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。营业员一定要记住：我们卖的不是商品，

而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

营业员可分为三个层次：低级的营业员讲商品特点，中级的营业员讲商品优点，高级的

营业员讲商品利益点。那么，营业员的如何向顾客推销利益？

利益分类、1

商品利益，即商品带给顾客的利益。）1（

公司利益，由公司的实力、信誉、服务等带给顾客的利益。）2（

（差别利益，即另一种商品所不能提供的利益，也就是商品的独特卖点。）3

思考：我们企业销售的产品都能提供哪些利益？我们平时有向顾客说清楚了吗？

强调推销要点、2

一个产品所包含利益是多方面的，营业员在介绍利益时不要面面俱到，而是抓住顾客最

“与其对一种商品的全部特点进推销的一个基本原则是，最关心之处进行重点介绍。感兴趣、

。行一长串的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”

推销要点，就是把商品的用法，以及在设计、性能、质量、价格、服务中最能激发顾客

购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

营业员推销的商品尽管形形色色，兼容性、适合性、但推销的要点不外乎以下几个方面：

耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效果性、美观性、经济性。

推销法FABE、3

E代表这一优点能带给顾客的利益，B代表由这一特征所产生的优点，A代表特征，F

法简单地说，就是导购FABE。代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）

员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能带给顾

客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销商品

二是如何有效化解顾客异议；一是如何介绍商量品；营业员向顾客推销商品有三大关键：

三是诱导顾客成交。

商品介绍方法（一）

语言介绍、1

讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客

留下深刻的印象。故事可以是商品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以

是商品带给顾客的满意度。

引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更说

2

服顾客。可引用证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情

况、报刊报道、顾客来信等。

用数字说话。应具体地计算出商品带给顾客的利益是多大，有多少。