采购谈判与议价技巧理论精讲与实战结合.pptxVIP

采购谈判与议价技巧

作者：一诺文档编码：ucQrGbds-ChinaSBZgf7BF-ChinaKvbWOf0C-China

采购谈判前的准备工作

II

底线设定需基于成本结构和市场行情与企业战略的深度分析,既要覆盖直接成本与间接成本，又要预留合理利润空间，同时结合供应商的替代方案评估，确保底线既能守住企业盈利红线，又不至于因过于严苛导致谈判破裂。

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谈判目标与底线需保持动态平衡，既要通过前期信息收集预设初始框架，又要在谈判过程中根据对方策略和市场变化及时调整优先级，例如当价格接近底线时，可通过延长账期和增加订单量等非价格条件换取让步，实现利益最大化。

明确谈判自标与底线设定

入挖掘供应商资质和产能和成本结构及历史合作表现，建立动态供应商档案，可精准识别其议价空间与合作风险，为谈判中制定差异化策略提供关键依据，避免信息不对称导致的被动局面。

系统分析行业供需关系和价格波动趋势及竞争对手采购策略，结合原材料价格指数与市场政策导向，预判市场走向与成本变化，帮助采购方在谈判中把握议价时机，争取最优价格条款。

通过多渠道整合供应商与市场信息，运用数据分析工具构建成本模型与价格预警机制，确保信息时效性与准确性，为谈判中的策略调

·汇款

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的侥幸心理，借助网绵、短信、电话、刮鹄卡、信件等

媒介为平台发送出湿中奖信息，想而以收取手续费、保

证金、邮资、税费为由，躺取饭财。

防范建议：遇到中奖、免费礼品。消费温税、切忽

轻信，这注往是骗子行薪的第一步，利用某些人爱占

便宜的心理猫最所调的手续费，提醒大家遇此情况多

核实，切勿向方转账

要这是运气好!

收集供应商与市场信息分析

整与让步底线设定提供动态支撑。

制定谈判策略与备选方案

谈判策略的灵活性依赖于备选方案的动

态调整，需预设对方可能的反应对策，

制定弹性策略框架，例如在价格谈判中

既坚持底价策略，也准备阶梯报价或附

加服务置换方案，通过实时反馈优化策

略，避免因突发情况陷入被动，保障谈

制定谈判策略需先深入分析对方需求

与优先项，结合自身目标与底线，明

确核心诉求与可让步空间，再针对不

同场景设计差异化策略，同时准备多

套备选方案，确保在谈判僵局时能快

速切换，掌握主动权。

策略与备选方案的协同是谈判成功的

关键，需将长期合作策略与短期利益

诉求结合，例如在供应保障谈判中采

用合作型策略，同时准备备用供应商

清单与应急库存方案，通过多维度备选方案降低策略执行风险，实现利益

与风险的最优平衡。

谈判团队的组建需覆盖技术和商务和法律等多维度角色，技术专家负责产品参数与可行性评估，商务分析师主导成本与市场数据支撑。法律顾问把控合同风险，谈判负责人统筹全局，确保各环节分工明确，形成专业互补的谈判合力。

团队角色分工需建立信息共享与快速响应机制，会前通过预演明确各环节职责，实时同步对方动态与内部决策，如技术专家解答性能疑问时，商务分析师同步价格底线，避免信息孤岛，确保谈判中团队目标一致，灵活应对对方策略调整。

角色分工应匹配谈判策略复杂度，针对标准化采购可精简团队以效率优先，复杂谈判则增设物流和供应链等专家角色，成本分析师深挖价格构成漏洞，法律顾问预判合规风险，通过动态调整角色配置

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组建谈判团队与角色分工

,使分工紧密围绕议价自标与对方弱点展开。

II

谈判中的沟通与互动技

巧

Ⅲ

整合收集到的历史交易数据和市场波

动趋势及供应商战略调整信息，构建

动态信息库。当供应商强调原材料涨

价时，可同步调取同期行业涨幅数据

与其报价对比，用事实打破信息壁垒,同时结合自身采购量优势，推动价

格回归合理区间。

有效获取关键信息

运用开放式提问与引导式沟通技巧，从

供应商的生产周期和原材料采购渠道及

长期合作目标中捕捉其真实需求与痛点

。例如通过询问当前订单交付压力主

要来自哪些环节,既能获取供应链信息，又能发现其潜在顾虑，为后续让步

交换关键筹码。

采购谈判中，主动挖掘供应商的内部

成本结构和产能利用率及库存周转率等核心数据，能精准定位议价空间。

通过行业报告和市场动态及竞争