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外贸销售人员考核标准及方法

一、单选题（每题2分，共20题）

说明：以下题目主要考察外贸销售人员对公司政策、销售流程、客户管理的理解程度。

1.在与欧洲客户谈判合同时，若对方强调交货期，销售人员应优先考虑以下哪项？

A.低价策略

B.强调产品质量

C.协商延长交货期

D.要求客户支付预付款

2.中国外贸企业在拓展东盟市场时，以下哪种支付方式最容易被客户接受？

A.信用证（L/C）

B.电汇（T/T）

C.付款交单（D/P）

D.承兑交单（D/A）

3.若某欧洲客户对产品规格提出异议，销售人员应采取哪种应对方式？

A.直接拒绝客户要求

B.建议客户更换供应商

C.调研同类产品并提供解决方案

D.要求客户支付额外测试费用

4.在处理非洲客户的投诉时，销售人员应首先采取哪种措施？

A.指责客户使用不当

B.立即安排退货

C.了解问题根源并记录

D.要求客户提供视频证据

5.中国外贸企业在与德国客户签订合同时，应重点关注以下哪项条款？

A.税收减免

B.知识产权保护

C.违约赔偿

D.付款方式

6.若某中东客户对产品颜色提出特殊要求，销售人员应如何处理？

A.拒绝定制要求

B.建议客户选择标准颜色

C.调研生产可行性并报价

D.要求客户支付额外设计费

7.在跟进日本客户订单时，销售人员应注重以下哪项细节？

A.交货速度

B.产品包装

C.价格竞争力

D.售后服务

8.若某南美客户要求分批付款，销售人员应如何应对？

A.直接拒绝

B.提出分期付款方案

C.要求客户支付更高比例预付款

D.忽略客户要求继续催款

9.在处理印度客户的物流问题时，销售人员应优先联系以下哪方？

A.海运公司

B.本公司仓库

C.客户公司司机

D.清关代理

10.若某客户投诉产品质量问题，销售人员应如何回应？

A.强调产品已通过认证

B.要求客户提供检测报告

C.调查问题并承诺解决方案

D.推卸责任给生产部门

二、多选题（每题3分，共10题）

说明：以下题目主要考察外贸销售人员对国际贸易规则、市场拓展策略的综合应用能力。

1.中国外贸企业在拓展俄罗斯市场时，应关注以下哪些政策？

A.俄罗斯进口关税

B.换汇限制

C.俄罗斯技术标准

D.俄罗斯增值税

2.若某客户要求提供样品测试，销售人员应准备以下哪些材料？

A.测试报告

B.价格清单

C.合同草案

D.公司资质证明

3.在处理东南亚客户的订单变更时，销售人员应考虑以下哪些因素？

A.生产成本

B.交货周期

C.客户信用

D.市场竞争

4.中国外贸企业在与欧美客户谈判时，应避免以下哪些行为？

A.直接报价

B.过度承诺

C.使用幽默化解矛盾

D.提前透露折扣策略

5.若某客户投诉物流延误，销售人员应采取以下哪些措施？

A.联系物流公司核实

B.主动提供替代方案

C.要求客户延长付款周期

D.推卸责任给海关

6.在拓展非洲市场时，销售人员应了解以下哪些信息？

A.当地语言

B.客户宗教信仰

C.当地法律法规

D.当地支付习惯

7.中国外贸企业在与德国客户合作时，应重视以下哪些条款？

A.知识产权保护

B.不可抗力

C.争议解决方式

D.付款方式

8.若某客户要求提供批量折扣，销售人员应考虑以下哪些因素？

A.生产能力

B.客户采购量

C.市场需求

D.公司利润率

9.在处理中东客户的投诉时，销售人员应避免以下哪些行为？

A.过于直接

B.使用复杂术语

C.保持礼貌

D.提供解决方案

10.中国外贸企业在拓展日本市场时，应关注以下哪些问题？

A.贸易壁垒

B.本地化需求

C.供应商稳定性

D.市场竞争

三、简答题（每题5分，共4题）

说明：以下题目主要考察外贸销售人员对销售流程、客户关系管理的实际操作能力。

1.简述外贸销售人员如何制定客户跟进计划？

2.若客户要求更改产品规格，外贸销售人员应如何处理？

3.外贸销售人员如何评估客户的付款能力？

4.简述外贸销售人员如何处理国际贸易中的纠纷。

四、案例分析题（每题15分，共2题）

说明：以下题目基于真实外贸场景，考察销售人员的应变能力和问题解决能力。

1.案例背景：

某中国外贸公司向欧洲客户销售电子设备，合同约定交货期为3个月。交货前1周，客户突然要求延长交货期至4个月，理由是其内部项目延期。客户信誉良好，但若拒绝可能影响长期合作。

问题：外贸销售人员应如何应对客户的请求？

2.案例背景：

某中东客户订单金额较高，但要求分批付款（30%预付，60%交货后支付）。客户信誉一般，若一次性收款风险较大。

问题：外贸销