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企业战略与决策案例

说出我的故事

人生因梦想而改变。1999年，我带着梦想，做出我人生的重大决定，以“中

国国有企业第一批公开招聘的职业经理人”身份“空降”青岛，开始了我在青岛啤

酒的职业生涯，放飞了我新的梦想。

加入青岛啤酒不久，我即提出青啤征战华南市场的设想，并以股份公司副总

裁的身份挂帅华南地区，负责广东、广西、湖南、湖北、江西、海南六大省区的

生产和销售，由此揭开了青啤“北啤南征”、走出青岛“”全国战略序幕。当时的华

南市场由珠江啤酒和金威啤酒两个啤酒企业长期盘踞，占据了大部分市场，而青

啤在华南六省的市场份额几乎为零。我之所以敢在上任后不到一个月，便拿出了

青岛啤酒3-5年内在华南市场的战略规划且随即对华南进行了大刀阔斧的整改，

同我20岁之前是一名专业的游泳运动员是分不开的。十几年的运动员生涯，锤

炼了我强健体魄的同时，磨砺了我的意志和勇气，也使得我勇于面对各种困难。

有一组动物世界“”镜头对产生巨大的冲击。那是一头刚刚出生的小角马，也

许是因为先天不足，它努力站起来，却显得非常艰难，曾多次跌倒，在不远处，

则是一群虎视眈眈的狼狗。而马群不能停止迁徒，所以这一切意味着如果小角马

不能在出生之后两个小时站起来与马群一起奔跑，那它只能被狼狗吃掉。青啤也

有过类似这只小角马的经历。青啤在华南地区一开始没有基础，因此必须在很短

的时间站起来。为避免成为众矢之“的”，我综合考虑我国啤酒行业进入整合“”阶

段、市场存在快速扩张空间的时代背景，突出华南特色，提出了速度“战胜规模，

创新超越对手”的竞争理念，把树立新观念提高到战略的高度上，后来相继提出

超常规发展“”、短“期见利见效，长期可持续发展”等管理观念，在快“”字上做文

章，抓“市场，上规模，推进华南市场战略;抓管理，增效益，加快公司发展步伐”，

将ISO9000和5S管理引入管理体系，按照“两个翻番”(即销量和利润翻番)的要

求，统筹组织华南公司各项工作。三年时间，先后推动收购了广东、广西、湖北

等地8家啤酒企业，华南青岛啤酒厂由1999年的1家增加到9家，产能在1999

年至2002年3年间增长了7.5倍，销量年均增长率高达347.25%。使青啤在华南

座上了第二把交椅。

随着企业的快速成长，华南面临人员、管理跟不上业务发展需要的困扰，我

启动了“二次创业”，把发展重心由做大“”转到做“强”，倡导“市场求新求变，管理

求稳求实”、在激烈的市场竞争中，不会有按部就班的成功，创新才是营销的本“

质”，在营销管理实践中首创“以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为核心的

市场推广模式、以协同管理为核心的管理模式”的三大运作模式，在营销实践中

坚定不移的推进执行着由青啤董事长金志国先生倡导的产品销售、品牌传“播、

消费者体验”的“三位一体”营销模式，大力优化品种结构，使华南的盈利快速提

升。

在整个啤酒行业大打价格战“”的市场环境下，我们坚持青啤“品牌带动下的

发展战略”，提出“不打价格战，要打价值战”，在当时全行业价格大幅走低的情

况下，青岛啤酒逆向提价，无异是一个壮举。结果，到07年青啤在广东的吨酒

利润达到1700元，而广东的平均值为100多元，全国平均值仅为70元。青啤不

但向上拓展了发展空间，还实现了主品牌的不断放量突破。

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《从优秀到卓越》

对我影响比较大的一本书是《从优秀到卓越》，从中我感悟到卓越企业和

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好的企业文化、更好的价值观，谁就能更加卓越。彼德德鲁克·的专著我也是反

复品味，很多观点都直指人性的本质，把管理的突破放在管理者自身身上，特

别是他的《管理：任务、