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2025年销售接待能力试卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（请将正确选项的字母填入括号内）

1.在销售接待开始时，通过观察客户的（）等信息，初步判断客户的性格特点和潜在需求。

A.着装打扮

B.携带物品

C.行为举止

D.以上所有

2.与客户交流时，过多地使用专业术语，可能导致的结果是（）。

A.展现专业度

B.让客户感到被尊重

C.客户难以理解，产生距离感

D.引发客户对产品复杂性的疑虑

3.当客户对产品价格表示异议时，以下哪种说法更容易引起客户的反感？（）

A.“这款产品价值很高，投入一点是值得的。”

B.“我们这款是基础款，高级款更贵。”

C.“您觉得价格高，是觉得不值吗？我们可以看看是否有其他方案。”

D.“一分钱一分货，我们的产品用料好，所以价格会高一些。”

4.在接待过程中，如果客户表现出不耐烦的情绪，销售人员应该（）。

A.立即结束接待，避免冲突

B.加快语速，争取更多时间介绍产品

C.主动询问原因，表示理解并尝试安抚

D.保持沉默，等待客户情绪平复

5.下列哪项不属于销售接待结束阶段的正确做法？（）

A.明确告知下一步的行动计划和时间节点

B.询问客户是否还有其他问题或顾虑

C.过度承诺，保证客户百分百满意

D.感谢客户的到来，并保持积极联系

6.销售人员通过CRM系统记录客户信息，主要是为了（）。

A.展示工作态度

B.方便内部同事了解客户

C.为后续跟进提供依据，实现个性化服务

D.减少记忆负担

7.在介绍产品时，强调产品能为客户带来的独特利益，通常运用的是（）法则。

A.AIDA

B.FAB

C.SPIN

D.4P

8.面对一位非常注重细节的客户，在接待过程中，销售人员应该（）。

A.多用概括性语言，避免陷入细节

B.重点介绍产品的技术参数和规格

C.先建立信任，再逐步深入探讨细节

D.避免与客户讨论任何细节问题

9.如果客户在接待过程中突然提出一个销售人员事先没有准备的问题，比较合适的应对方法是（）。

A.直接告诉客户“我不知道”

B.尝试安抚客户，承诺会后查找答案并回复

C.与客户争论问题的对错

D.转移话题，不处理这个问题

10.销售人员接待前准备的“接待环境”，主要指（）。

A.销售人员的办公桌面整洁度

B.客户来访时公司大厅的布置

C.用于展示产品或服务的场地，如会议室、展厅

D.销售人员个人的休息室

二、判断题（请将“正确”或“错误”填入括号内）

1.销售接待就是简单地让客户认识产品。（）

2.主动提问是了解客户需求的有效方式，但应避免连续使用封闭式问题。（）

3.处理客户异议时，态度诚恳、耐心倾听比给出解决方案更重要。（）

4.接待过程中，销售人员的仪容仪表只需要符合公司规定即可，不必过于注重细节。（）

5.与客户建立信任是销售成功的关键，而信任的建立往往始于接待的第一印象。（）

6.销售接待的目标是在一次接待中就完成所有销售任务，包括签单。（）

7.了解客户的决策流程和关键影响人，对于制定接待策略至关重要。（）

8.在接待中，适当运用幽默可以活跃气氛，但要注意场合和分寸，避免引起客户反感。（）

9.向客户介绍产品时，应始终强调产品的价格优势，这是吸引客户的关键。（）

10.销售人员应该对所有类型的客户都使用完全相同的接待方式。（）

三、简答题

1.简述销售接待过程中“建立信任”的几个关键步骤。

2.当客户在接待过程中表现出沉默寡言时，销售人员可以采取哪些方法来引导交流？

3.请列举三种常见的客户异议类型，并简述针对其中一种异议的处理原则。

4.如果在接待过程中发现产品展示设备出现故障，销售人员应该如何应对？

四、案例分析题

某销售代表小张接待了一位潜在客户李总。李总在预约时表示对公司的某款软件很感兴趣，想了解其能否解决公司内部沟通效率低下的痛点。小张在接待时非常热情，滔滔不绝地介绍了软件的各项功能，特别是其华丽的外表和强大的技术参数。李总听得有些不耐烦，中途多次打断小张，并提到公司内部已经考虑过类似系统，但最终因为“性价比不高”而放弃了。小张感觉有些尴尬，便开始强调：“我们这款软件是最具性价比的，很