分销渠道冲突管理策略.pptxVIP

分销策略--分销渠道的管理动物产品营销主讲：邱伟海

?三、分销渠道管理?????由于分销渠道是由不同的独立利益企业组合而成的，出于对各自物质利益的追求，相互间的冲突是经常的。渠道冲突必须正视，并采取切实措施来协调各方面关系????1．渠道冲突的类型????渠道冲突有两种：横向冲突和纵向冲突。?(二)渠道冲突与管理??????

?三、分销渠道管理?????由于分销渠道是由不同的独立利益企业组合而成的，出于对各自物质利益的追求，相互间的冲突是经常的。渠道冲突必须正视，并采取切实措施来协调各方面关系????1．渠道冲突的类型????渠道冲突有两种：横向冲突和纵向冲突。?(二)渠道冲突与管理??????

?三、分销渠道管理??????(2)纵向冲突。纵向冲突指分销渠道不同层次类型成员之间的冲突，如生产者与批发商之间的冲突，生产者与零售商之间的冲突等。生产者要以高价出售，并倾向于现金交易，而中间商则愿意支付低价，并要求优惠的商业信用；生产者希望中间商只销售自己的产品，中间商只要有销路就不关心销售哪一种产品；生产者希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁肯将折扣让给自己；生产者希望中间商为他的产品商标做广告，中间商则要求生产者付出代价。同时，每一成员都希望对方多保持一些库存等等。?(二)渠道冲突与管理??????

?三、分销渠道管理???????2．处理渠道冲突原则????网络冲突是一种营销管理的推动力量，它能迫使管理阶层不断检讨和改善管理。处理渠道冲突的原则有如下内容：?(二)渠道冲突与管理??????

?三、分销渠道管理??????(1)促进渠道成员合作。分销渠道的管理者及其成员必须认识到网络是一个体系，一个成员的行动常常会对增进或阻碍其他成员达到目标产生很大影响。处理矛盾及促进合作的行动，要从管理者意识到网络中的潜在矛盾就开始。生产者必须发现中间商与自己不同的立场，例如中间商希望经营几个生产者的各种产品，而不希望只经营一个生产者的有限品种。因为实际上中间商只有作为买方的采购代表来经营，才会获得成功。?(二)渠道冲突与管理??????

?三、分销渠道管理?????(2)密切注视网络冲突。在分销渠道网络中经常会发生拖欠贷款、相互抱怨、推迟完成订货计划等线索，渠道管理者应关注实际问题或潜在问题所在，并及时收集真正的原因。????(3)设计解决冲突的策略。第一种是从增进渠道成员的满意程度出发，采取分享管理权的策略，接受其他成员的建议。第二种是在权力平衡的情况下，采取说服和协商的方法。第三种是使用权利，用奖励或惩罚的办法，促使渠道成员服从自己的意见。?(二)渠道冲突与管理??????

?三、分销渠道管理???????(4)渠道管理者发挥关键作用。合作是处理冲突的根本途径，但要达到目标，渠道管理者应主动地走出第一步，并带头作出合作的努力。????(5)渠道成员调整。单纯地注意冲突和增进合作并不一定能保证完成渠道分销任务，有时有些渠道成员确实缺乏必要的条件，如规模太小、销售冬员不足、专业知识不足、财务状况不良等。此时，就应果断作出调整和改组的决策。?(二)渠道冲突与管理??????

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