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渠道商管理方法

2023年1月8日折鹤成蝶-制

渠道商管理方法

1、目的

1.1协作公司的渠道开发支配，完渠道政策

1.2规范渠道客户管理，提高企业内渠道管理实力

2、运用范围

渠道人员的渠道管理工作

3、职责

对渠道人员在进行经销/代理商开发、签约、管理的流程指导监督，规范渠道工作

中经销商管理流程。

4、内容

4.1渠道商的签约申请

4.1.1渠道人员对于区域内的潜在渠道客户进行签约申请时，需了解签约渠道商的基本

状况，并依据实际状况详填预《签约渠道商状况说明表》，从了解渠道商的基本状况

依据渠《道商申请标准》申请特许经销商、独家经销商或代理商。

4.1.2渠道人员将协作渠道商以书面形式（《渠道商签约申请表》）向公司申请签约

并附带《渠道商销售目标分解表》，由其渠道主管进行审批。如签约有特别要求，需

填写渠《道商签约特别说明表》以告知主管，由其进行审批。

4.2渠道商的签约

4.2.1在渠道主管的批准下，渠道人员方可与渠道商进行签约。

4.2.2签约前，渠道商需供应企业三证：企业营业执照、组织代码机构证及税务登记证,

作为客户档案c

4.2.3渠道人员与渠道商协商后签订具体的《代理协议》、《渠道商销售目标》及《样

机定购合同》

渠道商的档案由渠道人员进行编写和整理，包括：代《理协议》《样机定购合同》企

业三证，存放在人事处统一管理。

4.3样《机定购合同》的执行

4.3.1样机的选定需符合渠道商面对推广的行业，并满意《渠道商申请标准》中的首批

进货额要求。

4.3.2样机的产品编号需在公司的系统中备案，以备查用。

样机的到场安装、调试、摆放需由渠道人员和售后服务人员帮助渠道商完成。

4.3.4应告知渠道商单台样机展厅摆放时间不宜超过半年，样机要进行轮番出货，削

减单台样机摆放时间。

样机的出货，应在合同中注明出货点(XXX/XX),费用由渠道商支付。一般状况下均

为含税，未税应注明。

4.4渠道商的培训

4.4.1新的渠道商加入，由渠道人员支配渠道商的各项培训，包括业务培训，技术培

训和xx的企业文化宣扬。

4.4.2业务培训应邀请渠道商人员到司或者上门进行培训，以渠道人员或技术顾问为主

讲。内容主要以客户关系与产品推销技巧为主，并有相关书面文件作为协助。

4.4.渠道人员要支配好渠道商的技术培训。技术培训要依据样机进行实践培训，由技

术人员进行讲解。并对渠道商的售后人员进行产品维护方面的培训。

4.4.4渠道人员要协调渠道商对xx品牌的宣扬，要保持对渠道商的品牌输出理念。

4.5渠道商的宣扬推广

4.5.1渠道人员要驾驭对负责区域的行业动态，了解竞争对手的市场推广状况应刚好反

映，并与渠道商协作实行相应对策。

4.5.2渠道商在市场推广中，渠道人员应主动协作渠道商的推广。如有渠道商的恳求帮

助时，渠道人员应刚好响应，或与渠道商一起进行终端的推广，或支配技术、售后人

员协同。

4.5.渠道商在市场推广中，依据终端客户特别性，需向公司进行销售报备，填写报《

备登记表》。渠道人员应主动了解报备具体状况，并进行上报，协调公司内或是总公

司方面相关的销售爱护。

4.5.4渠道人员应监督渠道商的宣扬推广工作向公司上报，对于渠道商的品牌推广活动

的相关费用及人力物资进行协调。如展会的参与，参与方式及费用与渠道商进行协调。

4.5.5对于促销活动，渠道人员以书面形式(《促销活动通知书》)通知相应的渠道商

促销活动的细微环节，了解渠道商的是否参与促销活动或者其他支配。

预签约渠道商状况说明表

时间：年月日

签约名称

渠道商类型□代理商口独家经销商□特许经销商

预签区域签约期限

预签产品预签行业